ONE HIT WONDER ELLER FRAMGÅNGSRIK ÖVER TID?

Av Mikael Nylund

Det har aldrig varit viktigare än vad det är i dag att korta ner onboarding-tiden, alltså tiden det tar för en medarbetare att börja prestera och generera tillbaka till sin organisation och dess kunder. 

”Det har aldrig varit viktigare än vad det är idag att korta ner onboarding-tiden”.

Varför är detta viktigare än någonsin? Jo det finns två starka krafter på marknaden.

Nummer ett är att säljarbetet blir mer och mer komplext. Den andra är att vi människor blir mindre och mindre lojala mot vår arbetsgivare.

Vad menar jag då med att säljarbetet har blivit mer komplext?

För att kunna konkurrera på marknaden behöver många bolag som vi träffar dela upp sin försäljning utifrån dess komplexitet. Den enkla transaktionella försäljningen, dvs. det som går att sälja och köpa utan att du behöver prata med någon, den blir automatiserad och digitaliserad. Medan den mer komplexa försäljningen är den som hamnar eller stannar kvar på säljkårens bord.

Som säljare räcker det inte längre att du kan dina produkter och tjänster och förstår vad de gör. Nu behöver du även förstå vad produkterna och tjänsterna ger. Och många gånger behöver du dessutom förstå vad de ger för personer i olika roller med skilda behov och köpmotiv.

”Det räcker inte längre att förstå vad produkterna gör. Nu behöver vi även förstå vad de ger.”

Den andra delen, dvs. att vi blir mindre och mindre lojala mot vår arbetsgivare, är ingen nyhet.

Vi är alla hoppjerkor i jämförelse med tidigare generationer och just nu har många bolag svårare än någonsin att attrahera och behålla sina duktiga medarbetare över tid.

Slår vi ihop dessa två krafter, dvs. att du med största sannolikhet kommer att tappa duktiga medarbetare snabbare än tidigare samtidigt som det kommer ta längre tid än tidigare att få igång nya medarbetare på grund av den ökade komplexiteten, så förstår vi att vi har en utmaning.

Det positiva är att det är samma sak för dina branschkollegor och att det i varje utmaning vilar en möjlighet.

”I varje utmaning vilar en möjlighet.”

Silver Bullet är en skräckfilm från 1985 i regi av Dan Attias. Men termen Silver bullet är också en metafor för en enkel och tillsynes magisk lösning på ett svårt problem.

Det jag ska prata om är inte något magiskt, däremot är det något som kan göra all skillnad för dig som vill skapa eller vara en del av en framgångsrik säljorganisation över tid. Så häng med nu!

Det är en sak att lyckas bygga eller vara en ”one-hit wonder”, vilket du kan lyckas med genom att ha lite tur med rekryteringar. Men om du vill vara framgångsrik över tid och inte stå och falla med att dina bästa säljare slutar så rekommenderar jag att du funderar kring detta.

Låt oss kort titta på problemet innan vi går på lösningen. Grundproblemet är att vi helt enkelt underskattar säljarbetets komplexitet istället för att behandla det för vad det egentligen är, dvs. ett komplext hantverk.

”Grundproblemet är att vi underskattar säljarbetets komplexitet.”

Varje år träffar vi hundratals företag för att hjälpa dem att utveckla deras försäljning och säljkompetens. Det vi uteslutande ser är att man dokumenterar vad man ska göra, t.ex. i form av en roll- eller uppdragsbeskrivning, vilket är en bra start. Men det är först när jag vet hur jag ska göra jobbet som jag blir framgångsrik.

Eftersom vi underskattar säljarbetets komplexitet så bemödar vi oss inte att beskriva ett hur. Hur förbereder jag mig inför ett kundmöte, hur argumenterar jag för produkten, hur hanterar jag invändningarna, hur hanterar jag olika stakeholders för att bli framgångsrik?

Låt mig nu summera det hela. Säljarbetet är komplext och lojaliteten är låg, vilket gör att du behöver behandla det därefter. Dokumentera inte bara vad man ska göra utan även hur det ska göras.

Tänk att du driver en fine dining-restaurang med komplexa och svårlagade rätter där du har nöjda men väldigt kräsna gäster. Då kan du inte behandla den som en enklare pizzeria där du ger personalen en meny och en roll-och arbetsbeskrivning. Du behöver ha recepten för mästerverken så att din verksamhet inte faller när kocken är sjuk eller väljer att sluta.

Du kanske inte driver en restaurang, men det finns fortfarande ett recept för hur man lyckas med just det ni säljer. Att dokumentera ert recept är ingen silver bullet, det är inte magiskt, men det kan mycket väl vara den absolut viktigaste investeringen du behöver göra för att lyckas skapa en framgångsrik säljorganisation över tid.

Riskera inte att bli en one hit wonder!

Denna sidan använder cookies, genom att fortsätta godkänner du användandet av cookies.