SÄLJARE SOM LYCKAS OCH SÄLJARE SOM MISSLYCKAS HAR EN SAK GEMENSAMT

Av Mikael Nyund

Du känner säkert till Paretos lag och 80/20-principen. 80/20-principen togs fram av den italienske ekonomen Vilfredo Pareto och stämmer förvånansvärt ofta. Jag vet inte hur det är i ditt team, men det kan mycket väl vara så att 20 procent av dina kunder står för 80 procent av intäkterna. Och att 20 procent av ditt säljteam står för 80 procent av försäljningen?

Men vad är det då som gör att vissa säljare lyckas så mycket bättre än sina kollegor? Vad är skillnaden som gör skillnad och vad kan vi lära av de bästa? Om vi får svaret på det blir det enklare att leda och det borde även göra oss bättre i våra rekryteringar.

För att ta reda på svaret har vi intervjuat över hundra säljare under åren, både de som lyckas bäst och de som inte lyckas alls. Så vad fick vi för svar?

Enkelt beskrivet så fick vi två olika svar. Från de som lyckas bäst fick vi nio fall av tio höra att man ska vara sig själv. Detta är svårt att förhålla sig till - för vad betyder det egentligen? Betyder det att jag ska vara mig själv eller som den framgångsrika säljaren? Och på vilket sätt? Betyder det att man föds som bra säljare eller att man inte har det?

Från de som inte lyckas i sin försäljning fick vi i tio fall av tio höra att det handlar om de yttre förutsättningarna, dvs. kunderna, budgeten, produkterna eller att de har en dålig chef. Det handlar helt enkelt inte om dem.

Så vad kan vi dra för slutsats av detta? Säkert flera, men jag har två. Den ena är att vi uteslutande märker att personen som lyckas bäst söker svaret inom sig, medan personen som lyckas minst väl söker orsaker utanför sig själv. Den andra slutsatsen är att säljaren som lyckas bäst och säljaren som lyckas minst väl har en sak gemensamt: de har ingen aning om varför det blir som det blir.

”Personen som lyckas bäst söker svaret inom sig medan personen som lyckas minst väl söker orsaker utanför sig själv.”

”Säljaren som lyckas bäst och säljaren som lyckas minst väl har en sak gemensamt: de har ingen aning om varför det blir som det blir.”

Låt oss dyka ner i den andra slutsatsen och utforska vad det beror på att man har svårt att svara på frågan oavsett om man är framgångsrik eller inte.

Efter att ha träffat över tusen säljare och hundratalet säljchefer är min starka övertygelse att det framförallt handlar om en sak: försäljning är abstrakt och något som är svårt att beskriva. Det är väldigt få säljare som tar sig tiden att reflektera och sätta ord på vad de gör, vilket i sin tur gör att det blir omöjligt att förklara varför de blir framgångsrika eller inte.

Jag förstår att man som framgångsrik säljare inte tar sig tiden till att reflektera och sätta ord på det man gör - det går ju bra ändå. Och om man inte lyckas har man med största sannolikhet fullt upp med att vända sitt resultat (och hitta yttre orsaker). Och som försäljningschef har du fullt upp med att rekrytera, rapportera och hantera det som ständigt är (släcka bränder).

I mitt uppdrag har jag fått förmånen att lägga mycket tid på att göra det komplexa och abstrakta mer tydligt. Allt i förhoppningen att göra det enklare för dig att leda, få gruppen att dela ”best practice” och få igång nya medarbetare fortare.

Vad har jag då kommit fram till? Jo, om vi förenklar och paketerar finns det bara tre saker vi kan påverka i vårt säljarbete. Gör du dem bra får du ett bra resultat. Gör du dem i världsklass får du ett resultat i världsklass.

”Det finns bara tre saker vi kan påverka i vår försäljning: kvantitet, kvalitet och riktning.”

Det du behöver bemästra i säljarbetet är kvantitet, kvalitet och riktningen i det du gör. Låt mig beskriva det närmare.

KVANTITET
100 knack, ger 10 snack vilket ger 1 tjack. Oavsett hur kompetent du är så leder ökad aktivitet i stort sett alltid till ökad försäljning. Försäljning kommer till viss del alltid vara ett ”numbers game”. Ju mer du lägger in desto mer kommer du att kunna plocka ut. De bästa säljarna har nästan alltid en högre aktivitetsnivå än de som inte lyckas. De lägger ner fler timmar, bokar fler möten och skickar fler offerter. Bara genom att titta på aktivitetsnivån i en säljkår vet du med största sannolikhet vem som lyckas och vem som inte gör det.

KVALITET
Det är möjligt att ha en hög aktivitetsnivå, men ändå inte bli framgångsrik i försäljningen. Det beror då med största sannolikhet på att du gör en massa saker fast inte tillräckligt bra. Många säljare pratar om vikten av att inte ha för hög aktivitetsnivå för att kunna hålla uppe kvaliteten. Det stämmer, men de flesta skulle höja sin kvalitet genom att ha en högre aktivitetsnivå. Ju fler gånger du gör en sak desto bättre borde du bli.

RIKTNING
För dig som är driven finns det alltid mer att göra än vad tiden räcker till för. Hur framgångsrik du blir i din försäljning är direkt kopplat till din förmåga att prioritera rätt kunder, kontakter och affärsmöjligheter med den tid du har till ditt förfogande. Harvardprofessorn Georg Zipf kallar det för ”principen om minsta mödan” och kvalitetsgurun Joseph Juran kallar det för ”regeln om de viktiga få”. Med andra ord hur kan du jobba smart och få maximal effekt med minsta mödan.

Låt mig summera det hela. De bästa säljarna tittar inåt medan resten tittar utåt för att förstå vad som skapar framgång i säljarbetet. Och stjärnsäljaren och de mindre framgångsrika har en sak gemensamt: de har ingen aning om varför det blir som det blir. Men oavsett om vi känner till det eller inte så finns det ett framgångsrecept som handlar om att jobba med tre delar: teamets och individens kvantitet, kvalitet och riktning. Alla är viktiga och jag rekommenderar att du och teamet kontinuerligt arbetar med dem.

Denna sidan använder cookies, genom att fortsätta godkänner du användandet av cookies.