Struktur och proaktivt arbete hjälper era säljare att sälja mer
Den analytiska säljaren är framtiden
Dina säljare är bra människor. De är både yngre och äldre och har hunger, tävlingsinstinkt och erfarenhet. Men du vet också att försäljning inom komplexa tjänster och produkter kräver strukturerat arbete, och här finns det en del att arbeta på. Dessutom brister analysen ofta. Hur ska ni göra för att hänga med? Och inte förlora fler uppdrag till era konkurrenter?
Redan för 20 år sedan pratades det om att arbeta proaktivt
Ändå är det fortfarande få som agerar så. Och det i en tid när saker går undan. Kanske är det läge att ni kikar på er säljprocess och börjar analysera hur den fungerar?
Idag vill kunder att deras leverantörer ska vara experter på trender i branschen och att de levererar krispiga analyser. Säljrollen har utvecklats till en specialistroll. De sociala säljarmonstrens tid är förbi.
Vi brukar säga att när det känns som sämst att börja så är det den bästa tiden att börja. Då har man allt att vinna. Det är hög tid att sätta i gång med förändringsarbetet innan framtiden hinner i kapp.
Stor kontrast mot dåtidens sociala säljare
Det är lätt att skratta lite när vi pratar om att de sociala säljarna var dåtidens stjärnor, men faktum är att det står i stor kontrast till vad som krävs i dag.
Man har fortfarande en alldeles för stor tilltro till relationsbaserad försäljning. Den gamla säljrollen är social och reaktiv vilket inte rimmar med kundernas förväntningar. Kunden vill prata med experter idag.
Nuförtiden byter kunder snabbt leverantör och då blir den personliga relationen man har inte lika viktig
– Många av oss är skolade i behovsanalysen. Vi har lärt oss att ställa många frågor till våra kunder. Men våra kunder vill att vi vet mer än de själva vet och har en kunskap som baseras på ett undersökande sätt och en omvärldsbevakning.
Vad kan man göra som ledare för att ta sitt säljteam till nästa nivå?
– Att peka ut en riktning och bryta ned den i delmoment är bra. Och förklara för teamet varför det är så viktigt. Världen förändras och det går undan. Det är väldigt viktigt att man hänger med.
Något av det farligaste man kan göra är att inte välja spår.
– Vi måste visa att vi är genuint intresserade av kunden, att vi arbetar proaktivt och har en fungerande arbetsprocess. Det kommer att kräva att man väljer och framförallt väljer bort.
Säljprocessen vävs ihop med marknadsföring och leverans
Säljprocessen lever inte längre sitt egen liv utan vävs ihop mer och mer med marknadsföring och leverans. Säljarbetet sker lika mycket innan och efter kundmötet: att vara väl förberedd innan och ha en god support i efterhand är en nyckel till framgång.
– För att få igenom en förändring så måste man frigöra tid för utbildning och utveckling. Visserligen kan det innebära en intäktsminskning på kort sikt men det handlar om att tro på det långa perspektivet. Att tro på framtiden.
Tips på hur ni ska börja arbeta strukturerat och proaktivt:
- Som ledare: peka ut en tydlig riktning och förklara för organisationen hur ni ska göra detta. Gör det inte för att tjäna mer pengar utan för att ni ska hitta ert varför. Och se till att finnas där och stötta alla in på rätt spår.
- Pekar du ut en riktning måste organisationen få rätt förutsättningar. Har våra säljare rätt kompetens? Vet de i vilka steg de ska göra vad?
- Skaffa ett bra systemstöd. Det finns för många bra CRM på marknaden för att ni inte ska ha något. Ni behöver strukturera upp ert sälj.
- Avsätt tid för att driva förändringen. Se det som en investering för framtiden.
Författare: Anita Emthén
Hur kan vi på Mindit hjälpa era säljare?
Läs mer om vår populäraste tjänst Way of Selling – En väl beprövad metod att skapa struktur och proaktivitet i säljarbetet: