Framtidens säljare bygger affärer – bortom tekniken
När marknaden svajar och marginalerna krymper är det inte fler verktyg som gör skillnad – utan människan som möter kunden. Säljarens roll förändras snabbt, och företag som investerar i kompetens står starkare när spelplanen ritas om. Månadens krönika skriver Mikael i Dagens Nyheter om varför det är så många företag som ännu inte anpassat sig.
Försäljning har länge varit en nödvändig funktion – men sällan en prioriterad. I kvartalsrapporterna är det ofta kostnader som ska minskas, snarare än kapaciteten att skapa intäkter. Samtidigt visar forskning att företag som investerar i sina säljteam har upp till fem gånger högre tillväxt än konkurrenter (Sales Readiness Group, 2023).
Trots detta minskar investeringarna i säljarnas kompetens, medan tekniska lösningar växer. Det är som att ge någon en avancerad bil – men glömma körlektionerna.
Läs även: Vd Krönikan Juni 2025 – säljorganisationen en strategisk tillgång
Framtidens säljare möter framtidens kund
Enligt Gartner är 70 % av köpresan redan avklarad innan säljaren kommer in i bilden. Kunden söker inte en representant, utan en rådgivare som förstår deras affär.
Det räcker inte längre med att vara trevlig och snabb med offerter. Det krävs förmåga att bygga förtroende, ställa relevanta frågor och ibland våga utmana. Den kompetensen kräver träning – inte bara teknik.
Kompetensförsprånget blir konkurrensfördel
När AI och automatisering tar över allt fler delar av arbetslivet, blir det mänskliga mötet mer värdefullt. Säljaren går från att vara informationsbärare till att bli beslutsstöd.
Mikael Nylund, vd på utbildningsföretaget Mindit, menar att många företag inte hunnit anpassa sig:
”Det finns en övertro på digitalisering och en undertro på människan. Men det är i samtalet med kunden affären formas – inte i CRM-systemet.”
Organisationer som tar försäljning på allvar och ger sina team rätt stöd, träning och ledarskap kommer inte bara att vinna fler affärer – de kommer att stå starkare i förändring.
B2B-köpbeteende i förändring
• 70 % av beslutsunderlaget tas innan kontakt med säljare (Gartner)
• Endast 26 % av säljare anses skapa verkligt värde i mötet (Forrester)
• Företag som tränar sina säljare har upp till 5x högre tillväxt (SRG)
Läs även: Vd Krönikan Maj – det nya ledarskapet