Starka strategier utan säljkultur
Visste du att Sverige rankas som ett av Europas mest strategiska länder när det gäller försäljning? Ändå har många företag svårt att få hela organisationen att tänka försäljning.
Trots starka säljstrategier saknas ofta en levande säljkultur som genomsyrar hela verksamheten. En ny rapport visar att 75 % av svenska företag saknar tydliga riktlinjer för hur försäljning ska integreras i organisationen. Utforska varför mätning är nyckeln till att göra försäljning till en del av företagets DNA och hur du som ledare kan ta kontroll över kulturen innan den tar kontroll över dig.
Läs även: Senaste trenderna inom försäljning
Säljkulturens paradox
Enligt Salesforce State of Sales Report 2024 saknar 75 % av svenska företag tydliga riktlinjer för hur försäljning ska integreras i hela organisationen. Det är en siffra som väcker frågor, särskilt i ett land som samtidigt rankas bland de bästa i Europa på att formulera säljstrategier. Den här paradoxen visar att det inte räcker med strategi på papper. För att skapa verklig effekt krävs en säljkultur som genomsyrar hela verksamheten och den måste gå att mäta.
Är kultur något som sitter i väggarna?
Det sägs ofta att företagskultur är något som “sitter i väggarna”, men den beskrivningen är förenklad. Edgar Schein, professor emeritus vid MIT Sloan School of Management och en av världens mest inflytelserika forskare inom organisationskultur. Schein definierar kultur som ”de mönster av gemensamma antaganden som en grupp lär sig medan den löser sina problem”. Med andra ord formas kultur av beteenden inte enbart av mål eller värderingar på pappret.
Gör försäljning till en del av företagets DNA
För att bygga en stark säljkultur krävs mer än nya KPI:er. Det handlar om att göra försäljning till en del av företagets DNA. Alla, oavsett roll behöver förstå hur deras arbete bidrar till kundnytta och affärsresultat.
Här spelar mätning en avgörande roll. Genom att mäta säljkulturen får man en konkret bild av nuläget, och kan identifiera vilka beteenden som behöver förstärkas. Mindit använder en forskningsbaserad modell för att mäta säljkultur, som kombinerar kvantitativa data med kvalitativa insikter.
Resultatet blir ett strategiskt verktyg för att fatta beslut baserat på fakta inte magkänsla.
Mätning som strategiskt beslutsunderlag
Att mäta säljkulturen ger ledningen en tydlig nulägesbild. Det skapar samsyn kring prioriteringar och investeringar, och gör det möjligt att följa upp förändringar över tid. Det är också ett sätt att konkretisera något som annars lätt blir abstrakt.
En stark säljkultur handlar inte bara om att sälja mer, det handlar om att bygga en organisation som är lyhörd, kundfokuserad och snabbfotad. Enligt Harvard Business Review har företag där försäljning genomsyrar hela verksamheten 18 % högre tillväxttakt än företag där försäljning är isolerad till en avdelning.
Från strategi till beteende
Men hur gör man då för att säljkulturen ska genomsyra hela organisationen?
För det första: mät och följ upp. Precis som man mäter kundnöjdhet eller finansiella nyckeltal, måste man mäta beteenden kopplade till försäljning.
Det kan handla om:
- Hur ofta medarbetare samarbetar för att lösa kundproblem.
- Hur kundinsikter delas mellan avdelningar.
- Hur väl nya initiativ tas emot och genomförs.
För det andra: ledningen måste gå först. Kulturförändring börjar alltid i toppen. Det handlar om att sätta exempel, belöna rätt beteenden och tydliggöra att försäljning är allas ansvar inte bara säljavdelningens.
Säljkultur är en tillväxtfråga
Att mäta säljkulturen är ingen quick fix, det är ett långsiktigt åtagande. Men det är också ett av de mest kraftfulla verktygen ett företag har för att driva tillväxt och stärka sin konkurrenskraft.
Försäljning kan inte isoleras till en avdelning. Den måste genomsyra allt företaget gör. Genom att mäta och utveckla sin säljkultur kan företag skapa en organisation där försäljning är mer än en funktion, det är en del av företagets själ. Och det är den typen av företag som står starkast, oavsett hur marknaden förändras.
Läs även: Så skapar du ett framgångsrikt säljteam – åtta tips