Tillväxten finns där ute – men det gör också risken
Det finns en sak jag ser allt tydligare när jag träffar företag runt om i Sverige, vi sitter inte fast i marknaden, vi sitter fast i våra egna antaganden. Tillväxten börjar inifrån.
Det är nästan ironiskt. Vi pratar mer om tillväxt än någonsin men agerar som om den ska komma av sig själv. Som om kundbeteenden, konkurrens och teknologi är mindre verkligt än budgetdokumentet.
I The Mindit B2B Sales Report 2025 såg vi det svart på vitt:
- 84 procent av företagen säger att försäljningen är helt avgörande för tillväxten.
- 29 procent har en uppdaterad säljprocess.
Det är som att säga att kondition är avgörande men strunta i att träna. Och där någonstans börjar problemet.
Ambitionen finns men riktningen saknas
Under året har jag mött en hel del ledare som uttrycker samma frustration;
”Vi vet vad vi vill men vi får inte ut det i organisationen.”
Och när man skrapar lite på ytan är mönstret tydligt:
- Man vill jobba värdebaserat — men säljmötena landar alltjämt i produktfunktioner.
- Man vill skapa förtroende snabbare — men presentationerna är längre än kundens tålamod.
- Man vill utveckla sina team — men onboardingen ryms i ett intranät och en kopp kaffe.
Jag förstår frustrationen. Det är svårt att nå framtidens resultat med gårdagens arbetssätt, men jag förstår också faran. När viljan är större än förmågan skapas ett vakuum. Och vakuum är dyrt.
Det är inte tekniken som saknas, det är beteenden
Vi älskar att prata AI, CRM, automation och data.
Men sällan frågar vi oss: ”Använder vi det vi redan har?”
I undersökningen i The Mindit B2B report svarar många att tekniken finns men kompetensen saknas.
Och det är ingen överraskning, för utan träning är teknik bara en kostnad med snyggt gränssnitt.
Företag utan en tydlig säljstrategi tappar 8–15 procent i marginal i komplexa affärer. Inte för att produkten är fel, utan för att beteendet är fel. Tillväxt är inte en metodfråga, utan en träningsfråga.
Försprånget är närmare än många tror
Vi såg också i rapporten att de företag som lyckas, gör egentligen bara tre saker men de gör dem ordentligt:
- De tränar sina kommersiella team systematiskt, inte ad hoc.
- De mäter det som faktiskt driver affärer, inte bara aktiviteter.
- De leder försäljning, de administrerar den inte.
Det är disciplinen som skiljer de framgångsrika från de frustrerade. Inte genialiteten.
Som VD ser jag en tydlig trend inför 2026
De företag som vågar gå från ambition till riktning kommer ta ett försprång som andra får svårt att jaga ikapp. Och riktning handlar inte om fler processer. Riktning handlar om förmåga, kultur och mod.
Exempelvis:
- Mod att prioritera beteenden framför PowerPoint.
- Mod att träna oftare än man pratar om träning.
- Mod att erkänna det enklaste men svåraste:
- Vi växer inte för att vi vill. Vi växer för att vi gör.
Tre frågor varje ledningsgrupp borde ställa nu
- Vilka förmågor saknar vi – egentligen?
- Hur ofta tränar vi det som avgör våra affärer?
- Leder vi våra team, eller hoppas vi att de löser det ändå?
Tillväxt är alltid strategisk, men den blir aldrig verklig förrän den blir vardag.
2026 kommer inte att belöna dem som väntar in marknaden.
Det belönar dem som tränar för att möta den.
Tack till alla kunder och partners som utmanat oss, utvecklat oss och låtit oss vara en del av er resa under året.
Vi ser fram emot ett nytt år där vi tillsammans stänger gapet och öppnar försprånget.
Mikael Nylund
VD, Mindit
The House of Sales & Leadership