Från ord till handling – så leder Würth förändring på riktigt
Som månadens säljledare lyfter vi denna gång fram vd Annelie Andreasson och marknadschef Maria Miasnikova på Würth Industri Sverige – två ledare som med mod, struktur och närvaro har drivit en förändringsresa som verkligen gör skillnad.
Tillsammans med Mindit har de genomfört en målmedveten förflyttning, med fokus på konkreta beteenden, uppföljning och ledarskapets aktiva närvaro.
Resultatet? Ett starkare samarbete, tydligare erbjudanden och en kultur där förändring inte bara inspirerar – den förverkligas.
Från inspiration till transformation
När Würth Industri Sverige ville ta nästa steg i sin utveckling valde de att satsa på säljutveckling – inte som ett projekt, utan som en strategisk förflyttning. Med vd Annelie Andreasson och marknadschef Maria Miasnikova i spetsen har organisationen tagit tydliga kliv mot starkare samarbete, bättre erbjudanden och en kultur där ledarskapet gör verklig skillnad.
Vi är alla säljare – oavsett titel
– Intresset för säljutveckling väcktes när jag tillträdde som vd 2021, berättar Annelie. Jag såg ett behov av att kombinera teori med praktik, och att skapa en gemensam förståelse för affären. Men organisationen var inte redo då – vi stod mitt i en stor förändringsresa.
Först i juni 2024 var tiden mogen. Då inleddes samarbetet med Mindit, med en tydlig ambition: att skapa en långsiktig förflyttning, inte bara en utbildning.
– Vi sitter i ett bolag där vi alla är säljare, säger Annelie. Därför var det viktigt att även andra nyckelpersoner än säljavdelningen deltog.
Maria fyller i:
– Många var från början starkt förankrade i sina befintliga roller och såg inte riktigt hur de kunde bidra till försäljningen. Men under processens gång växte en ny förståelse fram: ”Vi har ju faktiskt sälj i oss!” Det blev ett aha-moment som öppnade upp för ett gemensamt ansvar och engagemang.
Struktur, mod och samarbete
Maria började sin roll som marknadschef samtidigt som processen med Mindit drog igång.
– Jag var en ren marknadsförare då, men idag jobbar vi enligt ett smarketing-koncept där sälj och marknad arbetar i symbios. Mindit har öppnat mina ögon för hur vi kan samarbeta hela vägen – inte bara mellan sälj och marknad, utan mellan alla funktioner.
Annelie håller med:
– Vi har fått en helt ny struktur. I kundmötet går vi nu in med ett syfte och en plan. Om det inte finns potential, går vi vidare. Vi har blivit bättre på att välja bort – något vi tidigare var dåliga på.
Bättre offerter och starkare team
En viktig framgångsfaktor har varit att nya beteenden faktiskt börjat ta plats i vardagen – samtidigt som gamla mönster, som ad hoc-försäljning och prisfokus, har fått lämna.
– Vi har redan sett effekter, säger Annelie. Vår säljchef fick nyligen beröm från en potentiell kund för hur tydlig och värdeskapande hans offert var – jämfört med konkurrenterna.
Maria tillägger:
– Våra offerter är inte längre bara prislistor. Vi bakar in värdet och är tydliga med vad kunden faktiskt får.
Det handlar om att skapa nya vanor som håller över tid – genom reflektion, uppföljning och gemensamt lärande.
Nya beteenden – och gamla mönster som fått lämna
En viktig framgångsfaktor i den förflyttning som skett är att nya beteenden faktiskt har börjat ta plats i vardagen – samtidigt som gamla mönster har fått lämna.
– Vi har blivit mycket bättre på att gå in i kundmöten med ett tydligt syfte, berättar Annelie. Om vi märker att det inte finns potential, så går vi vidare. Tidigare kunde vi fastna i kontakter som inte ledde någonstans.
Maria fyller i:
– Vi har också blivit modigare i hur vi ställer frågor och argumenterar. Det märks att fler vågar ta plats i kunddialogen. Och vi är inte längre rädda för att utmana våra egna processer.
Ett annat tydligt skifte är att teamen själva har börjat formulera vad de gör annorlunda. Det skapar en medvetenhet som i sig förstärker förändringen.
– Det är inte längre bara något vi pratar om – det är något vi gör, säger Maria.
En öppnare kultur mellan kollegor har skapats där feedback och utvärdering av arbetet är en del av arbetssättet.
Samtidigt har gamla mönster som ad hoc-försäljning, prisfokus och att ”hålla fast” vid kunder som inte är redo, fått ge vika. I stället bokas nya möten längre fram – och tiden används till att hitta nya affärer.
Så håller de förändringen levande
Tillsammans med Mindit har de genomfört en målmedveten förflyttning, med fokus på konkreta beteenden, uppföljning och ledarskapets aktiva närvaro.
För att säkerställa att de nya beteendena inte rinner ut i sanden har ledarskapet tagit ett tydligt ansvar.
– Vi har infört utvecklingsmöten var sjätte vecka, berättar Annelie. Där utvärderar vi hur vi arbetar, vad som fungerar och vad vi behöver justera.
Säljchefen har också en viktig roll i att följa upp hur offerter utformas och om de nya arbetssätten används i praktiken.
– Vi har gått från att bara ha uppstartsmöten till att också ha regelbundna reflektioner under projektets gång, säger Maria. Det gör att vi lär oss snabbare och håller fokus på rätt saker.
Ledarskapet är närvarande, nyfiket och konsekvent – och det är just det som gör att förändringen inte stannar vid inspiration, utan blir till transformation.
Ledarskapets avgörande roll
– Jag har varit väldigt aktiv i utbildningen, säger Annelie. Det var viktigt att visa att det här är något vi lever – inte bara något vi skickar folk på.
Maria har haft en nyckelroll i att koordinera hela processen:
– Maria såg till att vi höll tiderna, att alla visste vad de skulle göra, och att vi använde det vi lärde oss.
Utbildaren Björn Forssén får också stort beröm:
– Han var fantastisk, säger Annelie. Han skapade ett klimat där alla kom till tals och kände sig delaktiga.
Würth – Way of Selling
Under utbildningen skapade Maria teamets egen metod: Würth – Way of Selling, baserad på Mindits modell. Den fokuserar på att identifiera, formulera och träna på teamets bästa sätt att arbeta med sälj – med målstyrning och förändringsfokus i centrum.
– Det blev tydligt att vi behövde en gemensam riktning, säger Maria. Och det har vi nu.
Insikter och lärdomar
– I början av projektet fick vi frågan: ”Vad är det vi säljer och vilket värde har det?” Då blev det tyst, berättar Maria. Åtta månader senare var whiteboarden full av insikter.
Annelie fyller i:
– Det har varit en resa i att känna stolthet för det vi gör. Det skapar trygghet i kundmötet.
Utmaningar och nästa steg
Den största utmaningen nu är att hålla i det nya.
– Det är lätt att falla tillbaka i gamla mönster, säger Annelie. Därför har vi infört utvecklingsmöten var sjätte vecka, där vi utvärderar och följer upp.
En viktig del i att hålla riktningen är att teamledare och chefer aktivt stöttar det nya arbetssättet i vardagen.
– Vi har blivit bättre på att utvärdera under projektets gång, inte bara i slutet, säger Maria. Det gör att vi lär oss snabbare och håller förändringen levande.
Affärsvärdet av investeringen
– Vi har redan fått in nya kunder med vår nya metod, säger Annelie. Och även om våra säljcykler är långa, ser vi redan nu ett ökat affärsvärde.
– Internkommunikationen har också blivit mycket bättre, vilket sparar tid och skapar effektivitet.
Tips till andra ledare
– Gå inte för fort fram, säger Annelie. Det här är en resa. Människor behöver tid att tänka och reflektera. Det är då förändring sker på riktigt.
Läs även: Öppen kurs – Operativ säljledning