I en pågående konstant tävlan om våra kunders uppmärksamhet är tid kanske det dyraste vi har. Såhär lär du dig skapa framgångsrika kundmöten.
En säljares förmåga att effektivt styra kunddialogen för att snabbt kliva in i ett värdeskapande samtal är en av de mest kritiska färdigheterna vi kan besitta. Från det ögonblick en mötesinbjudan skickas ut till de första 5 minuterna av kundmötet, är det avgörande att ha en tydlig agenda, ett definierat syfte och rätt strategi för att sätta sig i en bästa möjliga position för att nå sina mål. I denna artikel kommer vi att utforska vikten av att behärska denna inledande fas av kunddialogen.
Alla framgångsrika kundmöten börjar med en tydlig agenda
Att sätta tonen och riktningen för mötet är avgörande för att säkerställa att tiden används på ett meningsfullt sätt, både för säljaren och kunden. Ändå så ser vi att detta slarvas med i alltför många bolag. Att förstå sitt eget syfte med respektive mötesfas, dvs vad är det för förflyttning jag vill göra med kunden i just detta samtal och hur förankrar jag det hos min motpart för att säkerställa att vi kliver in i mötet med samma förväntningar.
I korta drag bör en agenda inkludera följande:
- Syfte och Mål: Vad är syftet med mötet? Vilka mål vill vi uppnå? Att ha tydliga mål sätter tonen och ger en känsla av riktning för hela mötet.
- Ämnen och Diskussionspunkter: Vad kommer att diskuteras under mötet? Detta ger både säljaren och kunden en uppfattning om vad de kan förvänta sig och gör det enklare att förbereda sig.
- Tidsram: Hur länge kommer mötet vara? Detta hjälper till att hålla mötet effektivt och visar att du respekterar kundens tid.
- Deltagare: Vem kommer att närvara från både säljarens och kundens sida? Att veta vilka som kommer att delta gör det möjligt att anpassa presentationen och innehållet efter målgruppen.
Stärk syftet genom din tonalitet och attityd
När det väl är mötesdags, är det avgörande att säljaren stärker syftet och målen genom sin tonalitet och attityd. Kommunikation handlar inte bara om ord, utan också om hur de levereras. Här är några sätt att stärka syftet genom din attityd:
- Positiv attityd: Kom till mötet med en positiv och entusiastisk inställning. Det smittar av sig och skapar en öppen och givande atmosfär. Kanske har du en powerlåt att lyssna på, en affirmation du upprepar eller annat du gör för att sätta dig själv i bästa sits.
- Lyhördhet: Lyssna aktivt på kunden. Visa att du är intresserad av deras behov och frågor. Det visar att du inte bara är där för att sälja, utan också för att hjälpa. Kom ihåg detta i dina första inledande minuter för att check in kundens förväntningar på mötet. Fråga, lyssna och anpassa.
- Professionalism: Var professionell och läs av situationen i vad som är en lämplig nivå i just detta möte. Spegla din motpart i dennes agerande, ton, kroppsspråk, samtalstempo och fall in i samma mönster.
- Engagemang: Visa att du är engagerad i att uppnå målen för mötet. Det skapar förtroende och trygghet hos kunden.
- Bättre samarbete: Säljare som känner sig som en del av en positiv kultur samarbetar bättre och stöttar i högre grad varandra.
- Minskad konkurrens inom teamet: Istället för att tävla mot varandra kommer säljarna att samarbeta för att nå företagets mål.
- Längre kundrelationer: En positiv säljkultur fokuserar på att bygga långsiktiga relationer med kunderna, vilket leder till återkommande affärsmöjligheter.
Förankra förväntningar och fokus
Ett effektivt sätt att öppna de första minuterna av ett möte är att hänga upp ditt samtal på modellen SAFT som står för just Syfte, Agenda, Förväntningar, Tid.
Det skulle kunna låta så här:
Kul att vi fick till detta möte. Syftet med dagens möte är att utforska om xxx kan effektivisera ert arbetsflöde. För att utforska detta så har jag tagit fram följande agendapunkter att diskutera. Utifrån syftet och agendan, vad har du för förväntningar på dagens möte? Vi har avsatt en timme, håller den tidsplaneringen fortsatt för dig?
Vad vill du fånga genom detta?
- Har du och kunden samsyn i syftet och vad som behöver avhandlas för att utvärdera potentialen i vad du vill sälja.
- Finns det andra förväntningar som du bör få med i dialogen, kan vara andra affärsmöjligheter, beslutsfattare som behöver vara med i dialogen, eller en viktig kärnfråga som du behöver lägga mer fokus på.
- Om tidsplaneringen inte håller och du får mindre sändningstid med din potentiella kund så vill du veta det från start så att du kan göra anpassningar att på ett professionellt och oforcerat sätt få tid för ditt huvudbudskap, dvs den förflyttning som du enligt ditt eget syfte önskar få till.
Genom att tydligt definiera syftet och målen för mötet och förankra förväntningarna och fokuset under de första minuterna, sätter du dig i en stark position för att driva dialogen mot önskade resultat och du som säljare sitter i förarsätet.
Vill du lära dig mer om hur du kan skapa framgångsrika kundmöten i din organisation? Varmt välkommen att kontakta oss på Mindit, så kan vi berätta mer om hur vi kan bidra med best practice och tillsammans utveckla det som i slutändan stöttar er.