Bli en mästare på avslut
Är teamets förmåga att gå på avslut viktigare än någonsin?
Ja, det är sant att avslutstekniker blir viktigare i en tuffare konjunktur. När ekonomin går igenom svårigheter och konkurrensen ökar, blir det alltmer avgörande att kunna avsluta affärer och säkra försäljningen.
I en tuffare ekonomisk miljö tenderar kunderna att vara mer försiktiga med sina pengar och vara mer benägna att avvakta, involvera fler beslutsfattare eller söka efter bättre erbjudanden. Det blir då viktigare för säljare att kunna hantera invändningar och motargument, skapa förtroende och visa värdet av det som erbjuds. Avslutningstekniker hjälper säljare att guida kunden genom köpprocessen och öka sannolikheten för att en affär faktiskt genomförs.
Förlängda köp- och säljprocesser är riskfyllt
Att inte lyckas med avsluten och förlänga sälj- och köpprocesserna är förknippat med en stor risk, då beslutsfattare kan sluta, andra aktörer får utrymme att komma in samt att tid är lika med ökade kostnader.
När det kommer till avslut i affären måste säljare vara väl förberedda på tänkbara invändningar för att professionellt och snabbt kunna förebygga och hantera dem. Det blir idag viktigare än någonsin att utforska kundens ställningstagande och eventuellt köphinder för att förstå vad som hindrar dem från att ta beslutet. Klassiska invändningar som brist på tid, pengar eller att de inte hunnit se över ditt förslag, kan behöva bemötas och övervinnas genom att erbjuda övertygande argument och skapa förtroende.
Hur pass bra är ditt team på att driva affärerna i mål?
Något värt att fundera på:
- Hur väl förebygger ditt team kundernas invändningar
- Hur väl förberedda är teamet att kunna hantera invändningar på plats?
- Hur mycket mod har teamet att bemöta invändningarna?
- Vad gör ni för att vässa er på att knyta ihop säcken och komma vidare?
4 enkla men effektiva avslutstekniker som många missar:
I komplex försäljning med långa sälj- och köpprocesser utgör avslutsteknikerna en mindre del av kunddialogen än vad den gör vid snabbare och enklare köpbeslut. Men oavsett typ av försäljning gäller det fortfarande att kunna knyta ihop säcken, ha ett tydligt nästa steg och fråga om ordern.
1. Beslutsfattaren
Summera vad kunden har sagt och baserat på det så ges en rekommendation på lösning. Genom att involvera dem i beslutsprocessen och visa att deras åsikt är viktig kan man underlätta avslutet.
– Utifrån det du sagt (summera) rekommenderar jag att … vad säger du om det?
2. Projektledaren
Som beslutsfattare blir vi väldigt många gånger överväldigade över alla beslut som vi behöver ta och allt som behöver göras. Projektledaren är en avslutsteknik som visar på att det är enkelt och att du kommer att styra processen framåt på ett tryggt sätt.
– Om jag har förstått dig rätt så … utifrån det rekommenderar jag att du tar fram X och jag Y till den Z, så att vi kommer vidare i processen. Låter det rimligt?
3. Tidplan
Genom att etablera en realistisk tidslinje för att uppnå önskade resultat kan man skapa incitament för kunden att ta beslut och sätta igång processen. Det handlar om att skapa en ”sence of urgency” med att beslut behöver tas snabbare än vad kunden initialt hade tänkt.
– Om du vill ha resultat den X, behöver vi komma igång senast den Y, vilket innebär att vi behöver ett beslut den Z, är det en realistisk tidplan?
4. Låsningen
Ett vanligt säljmisstag är att man missar köpsignaler eller att man av olika anledningar inte vågar fråga om ordern eller ett delaccept. Låsningen handlar om att tydliggöra att det finns ett åtagande från kunden förutsatt att en fråga löses.
– Om vi kommer överens om X, har vi en affär då? Om vi är överens om priset, finns det andra frågetecken som behöver lösas då?