Sverige har ett paradoxalt förhållande till försäljning. Å ena sidan är svenska säljavdelningar bland de bästa i Europa när det gäller att formulera och implementera säljstrategier. Enligt studier från McKinsey sticker svenska företag ut när det gäller metodisk precision i sina strategier. Vi är kända för att skapa detaljerade planer, analysera marknader noggrant och vara bland de bästa när det gäller att bygga långsiktiga strategier för tillväxt.
Läs mer om hur vi hjälper företag med ledarskap och säljutveckling.
Utmaningen för svensk säljkultur
Men på andra sidan av myntet ligger en större utmaning – försäljningens ställning inom svenska organisationer. Här ligger vi långt efter våra internationella konkurrenter. Medan försäljning genomsyrar hela verksamheten hos många globala jättar, uppfattas försäljning i Sverige ofta som en separat funktion. Enligt Bain & Company visar deras forskning att företag där hela verksamheten präglas av försäljning är de mest framgångsrika – men här saknas Sverige.
Varför har svensk säljkultur låg status?
En viktig del av problemet ligger i hur försäljning ses inom den svenska affärskulturen. Sverige har en lång tradition av att sätta teknisk innovation och ingenjörskonst i första rummet, vilket är en styrka men också en svaghet. Enligt Harvard Business Review har företag där försäljning har hög status ofta en starkare företagskultur som drivs av resultat och kundnytta. Men i svenska företag betraktas försäljning fortfarande som en funktion för “den andra sidan av affären” – långt ifrån ledningsgruppens kärna.
Vad krävs för att förändra säljkulturen?
Att förändra en företagskultur är ingen enkel uppgift. Professor Edgar Schein, en av pionjärerna inom organisationskultur, definierar kultur som “de mönster av gemensamma antaganden som en grupp lär sig medan den löser sina problem.” Svenska företag som vill förbättra sin säljkultur måste arbeta systematiskt med att förändra beteenden. Försäljning måste bli en del av företagets DNA, där alla, oavsett avdelning eller position, tänker i termer av kundnytta.
Vad hindrar svensk säljkultur från att ta steget?
Enligt en rapport från Salesforce saknar 75 % av företagen tydliga riktlinjer för hur försäljning ska integreras i hela verksamheten. För att bryta ner barriärerna mellan sälj, marknad och produktion krävs modiga beslut och ledarskap som kan driva denna förändring. En annan utmaning är att säljares utbildning ofta genomförs som enstaka insatser utan långsiktig uppföljning, vilket leder till låg ROI. För att bygga en stark säljkultur måste företag kontinuerligt mäta och förstärka de beteenden som leder till framgång.
Läs mer om hur man bryter ner organisatoriska barriärer och bygger en starkare säljkultur.
Så hur vänder vi trenden?
Svenska företag måste förstå att försäljning inte bara är en funktion, utan en del av hela verksamheten. För att öka sin internationella konkurrenskraft måste säljkultur bli mer dynamisk. Istället för att fokusera på punktinsatser bör vi systematiskt förstärka de beteenden som leder till framgång, genom utbildning, uppföljning och mätning. Att ha rätt strategi är inte tillräckligt – vi måste säkerställa att den blir en levande del av företaget.
Framtiden tillhör de företag som ser försäljning som en integrerad del av sin kultur – där alla, oavsett roll, bidrar till kundens framgång.
Kanske är det dags att inse att försäljning inte bara är en avdelning – det är hjärtat i en framgångsrik verksamhet.
Vill ni mäta och stärka er säljkultur? Tveka inte att ta kontakt med Mindit och ta det första steget mot förändring.