En gång i tiden var det nog med en kaffekopp och ett fast handslag för att stänga en affär. Säljaren som var “rätt person” och byggde en nära relation med kunden kunde ofta vinna stora affärer, trots att konkurrenterna kanske hade bättre erbjudanden. Men tiderna har förändrats. I dagens B2B-värld räcker inte gamla metoder längre. Köparna är mer pålästa, kraven högre och konkurrensen stenhård. Försäljningen går allt mer från att vara relationsdriven till att handla om att utmana, utbilda och guida kunden – en metod som beskrivs som Challenger Sale. Den här artikeln ger dig verktygen för att möta förändrade kundbeteenden och bygga en säljstrategi som levererar både värde och resultat.
Vad är Challenger Sale och varför fungerar det i B2B?
Därför räcker inte relationsförsäljning längre
Digitalisering, förändrade kundbeteenden och en ny generation av både köpare och säljare har skapat en ny spelplan där expertis och insikter är viktigare än att kunna bjuda på en bra lunch. Och för de företag som lyckas anpassa sig innebär detta inte bara överlevnad utan också en tydlig väg till tillväxt.
Fördelar med expertförsäljning istället för relationsförsäljning
B2B-kunder vill ha insikter, inte bara relationer
Enligt Gartner har 57 % av B2B-köpare redan genomfört sin köpresa innan de kontaktar en säljare (källa). Detta innebär att kunder ofta redan har läst produktblad, jämfört alternativ och till och med diskuterat lösningar internt innan de överväger att prata med en leverantör.
Det gamla receptet, där säljaren presenterar sitt erbjudande och förlitar sig på personlig kemi, är därför inte längre tillräckligt. Köparna letar efter värde – och det snabbt. De vill att säljaren ska utmana deras tankesätt, identifiera nya möjligheter och leverera insikter som går bortom vad en snabb Google-sökning kan ge.
Så fungerar Challenger Sale – Utmana kunden med insikter
De tre nyckelrollerna i Challenger Sale
Modellen bakom The Challenger Sale, som bygger på forskning från CEB (numera en del av Gartner), visar att de mest framgångsrika säljarna inte är de som bygger starkast relationer. Istället är det de som vågar utmana kunden, presentera nya perspektiv och visa på möjligheter som kunden själv inte sett.
Tre nyckelroller för challengern:
- Undervisa med insikter: Utmana kundens befintliga sätt att tänka och visa på nya lösningar.
- Skräddarsy till kundens behov: Anpassa din approach utifrån kundens unika situation.
- Kontrollera samtalet: Driv dialogen framåt och guida kunden genom en ofta komplex köpprocess.
Ett exempel är mjukvaruföretaget Salesforce, som använder denna metod för att utbilda sina kunder om möjligheterna med automatiserade CRM-lösningar. Genom att kombinera insikter om branschen med anpassade lösningar lyckas de inte bara sälja en produkt, utan också visa hur deras teknik kan förbättra kundens affärsresultat – och bidra till långsiktig tillväxt.
Vill du lära dig mer om B2B-försäljning? Läs vår artikel om B2B-strategier som bryter igenom bruset.
Så lyckas du med modern B2B-försäljning
Digital försäljning kräver nya färdigheter
En annan påtaglig förändring är hur säljarens arbete alltmer flyttas in bakom skärmen. Digitalisering och hybridarbete har gjort att fysiska möten minskat, och med det har även den traditionella “uteförsäljningen” fått ge vika för en ny typ av försäljning.
Denna utveckling har både för- och nackdelar. På plussidan kan säljare nu nå fler kunder på kortare tid. På minussidan blir det svårare att skapa den typ av personlig kontakt som en gång var försäljningens ryggrad.
Vad det kräver:
- Effektiv kommunikation via digitala kanaler som e-post, videomöten och CRM-system.
- Förmågan att skapa förtroende och bygga relationer på distans.
- En skarp förmåga att leverera insikter snabbt och effektivt.
Ett exempel är HubSpot, som framgångsrikt har flyttat sina säljprocesser online genom att erbjuda gratis resurser, som utbildningsmaterial och webbinarier, som väcker intresse och skapar förtroende innan säljsamtalet ens börjar.
Den nya generationen förändrar spelreglerna
Det är inte bara kunderna som förändrats. Även säljorganisationerna genomgår ett generationsskifte. Unga säljare tenderar att byta jobb oftare, vilket innebär att de inte alltid hinner bygga långsiktiga relationer med kunder. Samtidigt ställer de nya generationerna krav på snabb onboarding och tydliga processer för att kunna prestera direkt.
Vad organisationen måste göra:
- Skapa en stark struktur för kunskapsöverföring och dokumentation. När en säljare lämnar ska deras kunskap om kunder och processer finnas kvar i organisationen.
- Satsa på kontinuerlig utbildning inom expertförsäljning och branschkunskap.
- Bygga en kultur där säljare känner sig motiverade att stanna och utvecklas inom företaget.
Att möta dessa krav handlar inte bara om att bibehålla kontinuitet utan också om att skapa en miljö där tillväxt är möjlig, även i tider av förändring.
Steg för steg – så lyckas du med Challenger Sale i B2B
Insiktsdriven försäljning som skapar affärer
Bygg en datadriven säljorganisation
Skiftet från relationsförsäljning till expertförsäljning är inte enkelt, men det är nödvändigt. Här är tre nyckelstrategier för att lyckas:
- Satsa på insiktsdriven försäljning: Ge dina säljare verktygen att analysera kundens affär och leverera relevanta insikter. Det kan handla om att identifiera nya marknadsmöjligheter, lyfta risker eller visa hur kunden kan bli mer effektiv.
- Bygg en datadriven organisation: Använd CRM-system och andra digitala verktyg för att samla och analysera data om kunder och marknad. Detta ger säljaren en stark grund att utgå ifrån.
- Utveckla dina säljare kontinuerligt: Investera i utbildningar som fokuserar på att bygga kompetenser inom både rådgivande försäljning och digital kommunikation. Säljare som känner sig stöttade är mer benägna att stanna och leverera värde.
Slutsats: Utmana eller bli irrelevant
Försäljningen har förändrats. Kunderna kräver mer, relationer är inte längre tillräckliga och konkurrensen har aldrig varit hårdare. Den säljare som vågar ifrågasätta, inspirera och bidra med värdefulla insikter kommer inte bara att hålla sig kvar – de kommer att lyckas stort.
Som Amazon-grundaren Jeff Bezos en gång sa: “Vi är inte besatta av våra konkurrenter. Vi är besatta av våra kunder.” Framtiden tillhör dem som vågar tänka nytt, sätta kundens affärsvärde i centrum och se varje försäljning som en möjlighet att driva tillväxt. Är din organisation redo att ta steget?
Vill du implementera Challenger Sale i din säljorganisation? Kontakta oss för en säljutbildning som ger dig konkreta strategier för ditt säljteam!