Vad är värdebaserad försäljning?
Sminka inte grisen
Att sälja värde handlar inte om att sminka grisen genom att byta ut sina USPar mot värdeerbjudande och i övrigt trampa på i gamla hjulspår. Att sälja värde handlar om att på riktigt sätta kunden och kundens verksamhet, syfte och mål i centru
Att sälja värde påverkar allt i ditt företag tex hur du formulerar din vision och dina strategiska mål. Hur du leder, belönar och utvecklar din organisation. Vilka kompetenser och resurser du ska attrahera och hur du kommunicerar och interagerar på alla nivåer.
Var billigast eller jobba med värdebaserad försäljning
Kunderna är mer pålästa och i de flesta branscherna kommer det säljande företaget in senare och senare i kundens köpprocess. Ju senare desto större prisfokus eftersom kunden redan i mångt och mycket bestämt sig för hur lösningen på deras problem ska se ut. Vi har då två val, antingen att konkurrera med pris eller att arbeta med värdebaserad försäljning där vi kommer in tidigare i kundens köpprocess.
Det finns knappast något företag som inte anser sig tillföra värde till sina kunder. Många antar därför att man arbetar med värdebaserad försäljning. Ofta är det dock inte fallet, vilket gör att man hamnar längre och längre bak i kundens köpprocess där man tvingas till att konkurrera med priset.
Intressant eller intresserad?
Värdebaserad försäljning handlar inte om att ersätta dina USP:ar med ett Värdeerbjudande. Jag förstår att du är stolt över att ni funnits länge, har en hög omsättning och växer, finns på flera orter och har produkter och tjänster med bästa kvalité. Det är klart att du är stolt och vill berätta om er resa. Problemet är att kunden inte hör och sällan bryr sig om vad du har att säga. Kunden är upptagen med sina problem, sina behov och sin resa. Det kunden vill känna är att du är mer intresserad av deras mål än dina egna. Att du genuint lyssnar och förstår dem. Att du kan hjälpa dem att nå sina mål och att din lösning ger dem ett stort värde. Ett tips är därför att korta ner skrytpresentationen och i stället lägga mer tid på att lyssna på kundens behov.
Fokusera på högt prioriterade problem
Värdebaserad försäljning bygger på den enkla principen om att vi ska skapa värde för våra kunder. För att det vi erbjuder ska vara värdeskapande för kunden behöver det vi hjälper kunden med, vara en prioriterad fråga. Ingen vill spendera tid och pengar på en lågt prioriterad fråga. Är kundens problem lågt prioriterat är sannolikheten stor att affären uteblir helt eller att man väljer den billigaste och enklaste lösningen.
Det kan vara värdefullt att stanna upp och fråga sig själv om jag har en djupgående förståelse för mina kunders problem? Förstår kunden värdet av att lösa problemet? Har jag på ett övertygande sätt påvisat värdet som min lösning kommer att ge kunden?
Status que är många gånger säljarens största utmaning. Fokusera på värden och gör dem brådskande. Av två högt prioriterade problem kommer det som är mest brådskande att prioriteras. Hjälp kunden att identifiera fördelar med att lösa problemet nu och risker med att vänta.
Vilken typ av värde levererar du?
Kunderna köper inte våra produkter och tjänster, de köper värdet vi levererar. Det många inom B2B missar är att det finns två typer av värden; Funktionella och emotionella värden. Emotionella värden kan vi ta mycket bättre betalt för. Inom varumärkesbyggande brukar man prata om Brand Equity. Inom B2B tänker många att professionella inköpare bara köper på hårda och bevisade fakta. Men om så var fallet, varför väljer så många företag förmånsbilar från, Audi, BMW och Volvo. När bilar från KIA, Hyundai och Peugeot ger samma funktionella värde till ett väsentligt lägre pris? Så hur jobbar du och ni med det emotionella värdet i ert erbjudande?
Från säljprocess till köpprocess
Din säljprocess kan vara det största hindret till ökad försäljning. Att ha koll på sin säljprocess är givetvis en av nycklarna till att systematiskt och effektivt bygga sin försäljningsframgång. Problemen är att många binder sig till en process när kundernas köpprocess i verkligheten kan se helt olika ut. Så ska du jobba med din säljprocess, bygga dina interna strukturer, KPIer, belöningssystem och implementera ett funktionellt CRM så måste du bygga flexibla system. System som enkelt kan anpassas mellan olika köpprocesser.
Det handlar också om att förstå var kunden är i sin köpprocess i stället för att försöka trycka in dem i din säljprocess. Hur långt de har kommit i sin resa avgör hur du skall agera. Har de till exempel precis kommit till insikt om ett problem måste de till fullo förstå det innan de är redo för din lösning. Om inte, så riskerar du att förlora kunden.
Ju större beslut desto fler beslutsfattare involverade i köpbeslutet. Det finns ofta flera beslutsfattare, och ännu flera påverkare i större affärsbeslut. Vissa är fokuserade på pris, andra på värde. Det gäller att kartlägga vilka som är med i köpprocessen och involvera och engagera samtliga personer hos kunden för att bli framgångsrik i den värdebaserade försäljningen.
Sammanfattning av värdebaserad försäljning
Här gör Mikael Nylund, VD på Mindit, en sammanfattning av vad värdebaserad försäljning betyder:
- Differentiering från konkurrenter: En viktig aspekt av värdebaserad försäljning är att kunna differentiera dig från konkurrenterna. Du behöver tydligt kunna visa hur ditt erbjudande särskiljer sig från konkurrenterna när det handlar om kundvärde.
- Kundens behov i fokus: Värdebaserad försäljning handlar om att identifiera och förstå kundens specifika behov, utmaningar och önskemål. Det innebär att lyssna aktivt, ställa relevanta frågor och anpassa säljprocessen och säljdialogen efter kundens specifika situation.
- Kommunicera värde: Vid värdebaserad försäljning är det viktigt att tydligt kommunicera värdet av ditt erbjudande. Det handlar om att visa hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem, förbättra deras verksamhet eller uppnå deras mål. Det handlar ofta om att sluta fokusera på produkten och fokusera mer på vad lösningen ger.
- Skapa skräddarsydda lösningar: Värdebaserad försäljning innebär att skapa skräddarsydda lösningar som matchar kundens behov och önskemål. Det handlar om att anpassa din produkt eller tjänst för att möta specifika utmaningar och erbjuda mervärde som är relevant för respektive kund.
- Mätbart resultat: I värdebaserad försäljning är det viktigt att kunna mäta och kvantifiera det resultat och värde som din produkt eller tjänst kan generera för kunden. Det kan handla om att visa på kostnadsbesparingar, ökade intäkter, förbättrad produktivitet eller andra mätbara fördelar. Detta ger en tydligare bild av det ekonomiska och affärsmässiga värdet av ditt erbjudande.
Sammanfattningsvis innebär värdebaserad försäljning till stor del om att sluta vara intressant och bli mer intresserad. Det handlar om att sluta prata om vad vi Gör och mer om vad det vi gör Ger. Det är bra att ha en säljprocess men glöm inte kundens köpprocess och alla som är involverade i den.
Intresserad av att stärka dig och er inom värdebaserad försäljning? Kontakta oss så berättar vi mer!
Tack till vår fina kollega Karl Johan Lantz för att inspirationen till denna artikel!