När resten av branschen stod still, gick AZ framåt och omdefinierade profilreklamens spelregler.
Året är 2000 och profilreklambranschens marginaler är usla p.g.a. låg etableringströskel och ett generiskt utbud via grossister i form av T-shirts och pennor. Ingen bemödade sig med att utveckla och differentiera sitt erbjudande, utom ett bolag som vi kallar företaget AZ.
I en överetablerad marknad med låg prioritet hos kunderna är det lätt att acceptera nuläget och anpassa sina mål och resultat till det som branschen valt som sin sanning. Profilreklam ansågs som synnerligen ostrategiskt och hanterades som inköp av kontorsmaterial. Man såg avundsjukt på reklambyråerna som satt i finrummen med kunderna i strategiska dialoger som man tog mycket bra betalt för.
Standarderbjudandet från 99 % av branschen löd; ”Vi erbjuder marknadens främsta utbud av profilprodukter till det mest attraktiva priset.”
AZ gjorde dock hemläxan och ifrågasatte varje detalj i erbjudandet som till slut landade i; ”Vi erbjuder samtliga produkter och tjänster inom mediet varumärkesprofilerande produkter.”
SKillnaden som gör skillnad
Man kan tycka att det inte skiljer sig särskilt mycket mellan respektive erbjudande, men det visade sig vara avgörande.
- Man säkerställde ett komplett utbud av alla produkter inkl. kläder, vilka många leverantörer inte bemästrade.
- Man erbjöd även samtliga tjänster som webbshop, lagerhållning, distribution och fakturering. Detta innebar en ny affärsmodell med möjlighet till komplett outsourcing.
- Man gick från att sälja produkter till att erbjuda ett media vilket bl.a. innebar att marknadschefen blev main stakeholder och höjde statusen på produkterna. Man blev en strategisk partner.
- Produkterna är nu inte bara profilerade utan produkterna profilerar företaget. M.a.o. blir de en del av marknadsföringen, inte bara trevliga kundpresenter med en tryckt logga.
När AZ, som är ett familjeföretag, påbörjade sin uppdaterade resa var man ca. 50 medarbetare med en omsättning om ca. 50 miljoner. Tre år efter att man skapat sitt nya erbjudande närmade man sig en halv miljard med hundratals anställda, med långt högre vinstmarginal jämfört med branschsnittet. Man blev t.o.m. en global aktör på köpet med eget distributionscenter.
En övning i utveckling av ert erbjudande
Många branscher pressas av tuffa marginaler som urholkar lönsamheten. Ändå är det lätt att lockas av den enkla vägen, att sänka priset för att stänga affären. Om du inspireras att utmana ert erbjudande och börja tänka utanför den berömda boxen kommer här en strategi med tillhörande action plan.
Förstå din målgrupp: Djupdykning i kundens behov och preferenser är avgörande. Genom marknadsundersökningar, användarundersökningar och kundintervjuer kan du bättre förstå vad din kund vill ha och värderar. När du har denna information kan du justera ditt erbjudande för att bättre passa deras behov.
Analysera konkurrenslandskapet: Genom att utvärdera dina konkurrenters erbjudanden kan du identifiera luckor i marknaden eller aspekter av produkter/tjänster som kan förbättras. Genom att tillhandahålla något unikt eller bättre kan du differentiera ditt erbjudande.
Innovation: Kontinuerlig innovation är nödvändig för att hålla ditt företag relevant och konkurrenskraftigt. Se till att ha en process för att ständigt utveckla och testa nya idéer. Innovation kan handla om produkter, tjänster, affärsmodeller, processer eller kundupplevelser.
Värdebaserad prissättning: I stället för att bara tävla på pris, fokusera på att bygga värde och prissätt därefter. Ditt företag kan vara i en position att ta ut högre priser om ditt erbjudande uppfattas som mer värdefullt.
Bra kundservice: Oöverträffad kundservice kan vara en parameter som kraftfullt differentierar. Genom att bygga starka, positiva relationer med dina kunder kan du öka kundlojaliteten och skapa en konkurrensfördel.
Varumärkesbyggande: Ett starkt varumärke kan skapa en emotionell anslutning till dina kunder, vilket i sin tur kan differentiera ditt erbjudande och skapa en konkurrensfördel. Varumärkesbyggande handlar om mer än bara ditt företagsnamn och logotyp – det handlar om ditt företags mission, värderingar, och hur du kommunicerar med din publik.
Partnerskap och samarbeten: Genom att samarbeta med andra företag kan du skapa unika erbjudanden och utvidga din räckvidd. Partnerskap kan hjälpa till att differentiera ditt erbjudande genom att lägga till nya funktioner, tjänster eller marknader.
För att öka värdet på ditt erbjudande, fokusera på att leverera överlägsen kvalitet, öka nytta eller bekvämlighet, och förbättra kundupplevelsen. Allt detta bör ske samtidigt som du ständigt ser över och utmanar ditt nuvarande erbjudande, och söker efter sätt att göra det bättre. Lättare sagt än gjort? Ja, verkligen. Värt insatsen? Ja, högst troligt. I alla fall om alternativet är att sänka priset. Om du trots detta vill konkurrera på priset kommer här ett ”tips på köpet”.
B2B prissättningsstrategi
En prissättningsstrategi behöver vara nyanserad eftersom kunder förstås har varierande budget, unika behov och specifika förväntningar. Här följer nio beprövade strategier för prissättning.
1. Kostnad plus pris
Definition: Denna strategi innebär att lägga till en påslagsprocent till kostnaden för att producera eller köpa produkten eller tjänsten.
- Fördelar: Säkerställer att vinstmarginalerna bibehålls.
- Nackdelar: Tar inte hänsyn till efterfrågan på marknaden, konkurrenternas priser eller uppfattat värde av kunderna.
2. Värdebaserad prissättning
Definition: Prissättning baserad på det upplevda värdet av produkten eller tjänsten för kunden snarare än kostnaden för produkten eller konkurrensen.
- Fördelar: Kan kräva högre priser om kunderna tror på lösningens höga värde.
- Nackdelar: Kräver djup förståelse för kundernas behov, och det finns risk för under- eller överpriser om det upplevda värdet missförstås.
4. Delad prissättning
Definition: Erbjuder produkter eller tjänster till flera prisklasser beroende på funktioner, fördelar eller kvantiteter.
- Fördelar: Attraherar ett bredare utbud av kunder med olika budgetar och behov.
- Nackdelar: Kan förvirra kunder om det kommuniceras på ett otydligt sätt.
5. Volymrabatter
Definition: Sänker priset per enhet baserat på den köpta kvantiteten.
- Fördelar: Uppmuntrar kunder att köpa i bulk; bygger lojalitet.
- Nackdelar: Kan minska vinstmarginalerna om det inte beräknas noggrant.
6. Buntning
Definition: Erbjuder flera produkter eller tjänster tillsammans till ett lägre pris än om de köps separat.
- Fördelar: Ökar genomsnittligt ordervärde; flyttar mer lager eller tjänster.
- Nackdelar: Kunder kan känna sig tvingade att köpa saker de inte behöver.
7. Prenumerationsbaserad prissättning
Definition: Debiterar kunder en återkommande avgift för att få tillgång till en produkt eller tjänst.
- Fördelar: Skapar förutsägbara intäktsströmmar; förbättrar ofta kundrelationen.
- Nackdelar: Kräver kontinuerlig leverans av värde för att förhindra sk. churn.
8. Dynamisk prissättning
Definition: Justera priser i realtid baserat på marknadens efterfrågan, konkurrentpriser eller andra faktorer.
- Fördelar: Maximerar vinstmarginalerna under hög efterfrågan; kan fånga mer försäljning under paus.
- Nackdelar: Kräver robust teknisk infrastruktur och kan ibland alienera kunder om det inte görs öppet.
9. Freemium
Erbjuder grundläggande funktioner gratis och tar betalt för de mer avancerade tjänsterna.
- Fördelar: Ökar adoptionsfrekvensen och erbjuder merförsäljningsmöjligheter.
- Nackdelar: Kan vara utmanande att konvertera gratisanvändare till betalande.
Om detta väcker idéer och tankar som du vill bolla med någon är du förstås varmt välkommen att återkomma till oss på Mindit, så ska vi bidra med best practice och tillsammans utveckla det som i slutändan stöttar er affär, för absolut bästa utfall.