Konjunkturinstitutet bedömer att den svenska ekonomin kommer att gå in i en lågkonjunktur 2022 som väntas vara några år framöver. Den höga inflationen i kombination med räntehöjningar och fallande tillgångspriser väntas dra ner efterfrågan.
Är en lågkonjunktur ett hot eller möjlighet?
Naturligtvis är inte en lågkonjunktur en möjlighet för alla företag, men det kan absolut vara det för vissa. Om du är rätt förberedd kommer du att kunna reda ut tuffa stormar och kunna skjuta fram dina positioner, jämfört med mindre förberedda konkurrenter.
I en tuffare konjunktur blir det billigare att växa genom förvärv, konkurrenter kan slås ut och det blir lättare att finna rätt leverantör där du kan förhandla ner era kostnader. Med en lägre aktivitetsgrad har du mer tid för utveckling. Dessutom får du som ledare lättare att få med dig teamet i att effektivisera och ta bort sådant som är onödigt, men döljs i goda tider. Sammantaget, om du är rätt förberedd kommer du att kunna komma ut mycket stark när marknaden vänder.
Är det skillnad på att leda i hög- och lågkonjunktur?
Som ledare gäller det att kunna gasa och bromsa samtidigt. Vi ser att många företag som lyckas ligger nära marknaden och sina kunder och de har en inbyggd kultur i att kunna ställa om snabbt.
Beroende på ålder och erfarenhet hos din personal kan det vara många som aldrig upplevt en lågkonjunktur. Det är inte heller orimligt att de som varit med om det tidigare glömt vad som krävs och behöver göras, vilket gör att du som ledare behöver ta ett stort ansvar.
Det kanske mest grundläggande ledaransvaret handlar om att stärka moralen och skapa trygghet och driv i gruppen. Så snart det börjar pratas lågkonjunktur sprider sig oron kring lön, jobb och framtiden. Det kan antingen skapa en ”jäklar anamma” känsla eller en paralysering och allt där emellan. Konsten som ledare här är att vara närvarande och skapa en ”sense of urgency” samtidigt som du skapar en trygghet och en positiv framtidsbild genom öppen, rak och positiv kommunikation.
4 tips på hur ni kan lyckas med försäljningen i en lågkonjunktur?
1. Ligga nära marknaden och kunden
Värdebaserad försäljning har alltid varit viktigt. Att förstå och ligga nära kund för att kunna addera maximalt värde är grundläggande och viktigt oavsett konjunktur. Du behöver alltså ha en god relation med din kund och gärna täta eller regelbundna avstämningar. I en högkonjunktur är det oftast säljarens marknad och även de aktörer och säljare som inte har så bra koll på kunden kan lyckas med sin försäljning. I en lågkonjunktur däremot, ändras det ofta fort. Det är köparens marknad och de aktörer som inte på allvar kan leverera precis vad kunden behöver, riskerar att slås ut.
2. Hög proaktivitet och ett ökat tempo
Vi som arbetar med försäljning vet att försäljning är ett ”numbers game”. Ju mer aktivitet desto större sannolikhet till affär. I en tuffare konjunktur blir detta ännu viktigare. Dels kommer några konkurrenter att bli paralyserade och tappa fart, vilket gör att ni kan ta marknadsandelar. Dels kommer ni med närvaron att ligga närmare marknaden och kund, vilket gör att ni blir snabbare i omställningar och mer värdeskapande i ert erbjudande. Kunderna kommer att köpa av färre, nu gäller det att ni är deras självklara förstahandsval.
För att öka aktivitetsnivån kan man behöva välja bort och sluta göra saker. Ibland kan det handla om att välja bort bra saker för det som är absolut viktigast, viket troligtvis är att träffa kund.
3. Inta expertrollen
Som sagt, i en stark konjunktur kan de flesta sälja. Men i en tuffare konjunktur kommer färre att få sälja, så nu gäller det att ni är kundens förstahandsval. Skillnaden som gör skillnad är sällan produkten/tjänsten vi erbjuder utan säljarens förmåga att skapa förtroende och värde i sin kontakt och dialog. Det handlar för många om att gå från att prata produkt till att prata kundvärde. I många branscher kommer det nu handla om att inta expertrollen. Relationer är många gånger viktigt men att addera värde genom att inspirera, utbilda och utmana kunderna väger nu tyngre än någonsin. De som kommer ut som experter och hjälper kunderna att göra bättre affärer går som vinnare ur konjunkturen.
Att arbeta i kundteam, ha sambesök och få till en bra feedbackkultur blir viktigare än någonsin.
4. Riktning och fokus
Proaktivitet kommer att krävas för de flesta för att komma ut som en vinnare ur en tuffare konjunktur. Men det gäller inte bara att springa snabbt utan även smart. Många har haft förmånen att ha kunder som kommer till dem och nu ska vi helt plötsligt jaga dem och jaga nytt. Frågan är hur vi gör det smart och tidseffektivt. Nu gäller det att stärka kundresan och kundupplevelsen, få ihop SMARKETING (sälj och marknad) och lägga tiden på de branscher och bolag där vi gör skillnad. Det handlar lika mycket om att välja som att välja bort fokus och arbetsuppgifter. Det svåraste är att välja bort det som är bra för att prioritera det absolut viktigaste.