Intervju med Jonas Skovgaard, VD på Foria, och månadens säljledare med Mindit
Av Therese Tankred, marknadsansvarig på Mindit
Att möta framtiden genom erfarenhet och innovation. Säljutveckling tar fart på Foria.
När Foria och Mindit inledde sitt samarbete var det tydligt att företaget redan satt på en omfattande kunskapsbas. Foria, som är en ledande aktör inom transport- och maskinbranschen i Stockholmsregionen, hade byggt upp sitt starka rykte genom årtionden av erfarenhet och en djup förståelse för kundernas behov. Men hur förnyar man en säljkultur som bygger på flera decennier av framgångsrika arbetssätt?
En av de mest intressanta aspekterna av vårt samtal med Jonas Skovgaard, VD för Foria och utnämnd till månadens säljledare, var hans insikter om hur erfarenhet och utveckling kan gå hand i hand. Under vårt samarbete har vi på Mindit fått förmånen att bidra till Forias fortsatta utvecklingsresa genom att introducera nya verktyg och strukturer som hjälper dem att bli mer proaktiva och målmedvetna i sin försäljning.
Att respektera erfarenheten och använda den som grund
Jonas Skovgaard är tydlig med att en av de viktigaste delarna av deras utvecklingsarbete har varit att respektera och lyfta fram den omfattande kunskap som redan finns inom företaget. Med många medarbetare, som har arbetat inom försäljning i 20–30 år, är det ingen enkel uppgift att introducera nya utbildningar och arbetssätt. Som Jonas säger:
“Det handlar inte om att lära sig en helt ny roll. Istället måste vi bygga vidare på den erfarenhet och kompetens som redan finns, samtidigt som vi moderniserar och utvecklar våra arbetssätt.”
Att lyckas med detta handlar om att inte bara introducera nya verktyg utan också att ge plats för medarbetarnas befintliga kunskap att dokumenteras och spridas internt. På så sätt kan företagets erfarna medarbetare fortsätta vara en tillgång, samtidigt som nya idéer och metoder introduceras.
Förändrad kund och nya förväntningar
En stor del av Forias förändringsresa har också handlat om att anpassa sig till en kundmarknad som har förändrats. I dagens digitala era har kunderna tillgång till mer information än någonsin tidigare, vilket innebär att de ofta är väl förberedda inför möten. Detta har förändrat säljarens roll från att vara den som introducerar lösningar till att bli mer av en rådgivare och lyssnare.
Jonas berättar om hur utbildningen har hjälpt deras säljare att anpassa sig till dessa nya förväntningar:
“En av våra säljare ringde efter utbildningen och berättade: ‘Jag lyssnade mer och pratade mindre – och det gick jättebra!’ Det visar hur viktigt det är att kunna läsa av kunden och anpassa sitt erbjudande efter deras behov istället för att bara presentera en lösning direkt.”
Investering i utbildning: en strategisk nyckel
Att investera i utbildning har varit en central del av Forias strategi för att stärka sin försäljning och anpassa sig till den föränderliga marknaden. Men Jonas betonar att man måste ha realistiska förväntningar. En utbildning löser inte allt på en gång – det kräver tid, engagemang och tålamod för att förändringen ska slå igenom i hela organisationen.
“Det är viktigt att ha lagom förväntningar. Det räcker inte att bara gå en utbildning och sedan förvänta sig att allt ska lösa sig av sig självt. Det krävs ett kontinuerligt arbete för att implementera det vi lärt oss i vardagen.”
En av utmaningarna med att införa utbildning är att vissa medarbetare inte själva efterfrågat det. Men Jonas lyfter fram att även de som från början var tveksamma ofta uppskattar insatsen när de väl ser resultaten. Många av Forias säljare hade aldrig tidigare fått denna typ av utbildning, vilket gjorde att de fick nya insikter i hur de kunde förbättra sitt arbete.
Nya säljkulturen firar även de små framstegen
Ett av de initiativ som Foria har infört för att uppmuntra och uppmärksamma sina medarbetare är tävlingen “Månadens X-Factor”. Det är en månatlig säljtävling där anställda som har gjort något utöver det vanliga lyfts fram och firas. Jonas förklarar hur viktigt det är att fira de små framstegen och hur tävlingen har blivit ett uppskattat inslag i deras säljkultur:
“Det handlar inte om pengar, utan om att uppmärksamma och fira prestationer som gör skillnad. Tävlingen har blivit populär och skapar en känsla av gemenskap bland de anställda.”
Tävlingen visar hur Foria inte bara fokuserar på stora mål utan också på de små, men viktiga, framstegen som görs dagligen.
Vikten av en kultur där alla förstår varför förändringen behövs
En av de viktigaste lärdomarna som Jonas delar med sig av är vikten av att engagera hela teamet i förändringsarbetet. För att lyckas krävs både lockelse och, ibland, en viss grad av kravställning. Även om det är bäst om medarbetarna själva efterfrågar utbildningar, är det ibland nödvändigt att driva på processen för att säkerställa att alla deltar.
“Lockelse fungerar oftast bättre än tvång, men det krävs också tydliga ramar och förväntningar för att förändringsarbetet ska lyckas.”
Detta visar hur viktigt det är att ledarskapet inte bara handlar om att införa nya verktyg och processer, utan också om att skapa en kultur där alla förstår varför förändringen behövs och hur den kommer att gynna både företaget och dem själva.
Verktyg för uppföljning och strukturerade mål ser till att inget faller mellan stolarna
För att säkerställa att de nya arbetssätten verkligen får genomslag, har Foria infört en metod för regelbundna “Raksamtal”. Det är månatliga avstämningar mellan medarbetare och deras chefer där de går igenom vilka mål och aktiviteter som ska prioriteras under den kommande perioden.
“Det handlar om att stämma av och säkerställa att inget faller mellan stolarna. Det är inte konstigare än att följa upp på vad vi kommit överens om, men det är en avgörande del för att hålla fokus och se till att målen uppnås.” säger Jonas.
Denna struktur har hjälpt Foria att hålla fast vid sina långsiktiga mål och säkerställt att ingen aktivitet glöms bort i det dagliga bruset.
Små förbättringar gör stor skillnad
Jonas avslutar med att betona att det inte alltid krävs stora förändringar för att göra framsteg. Ofta är det de små justeringarna i hur man hanterar kundkontakter eller processer som kan göra den största skillnaden:
“Man behöver inte vara radikalt bättre för att vinna en affär. Ibland räcker det med en liten förbättring. Det viktiga är att ha ett öppet sinne och alltid vilja utvecklas, oavsett hur lång erfarenhet man har.”
Denna insikt speglar hela Forias förändringsresa – att kombinera erfarenhet och tradition med innovation och vilja att utvecklas är nyckeln till framgång.
Forias fortsatta tillväxtresa
Foria fortsätter modernisera sin försäljning och skapa en mer proaktiv strategi. Genom att kombinera verktyg, strukturer och en stark respekt för den befintliga erfarenheten har Foria lyckats skapa en framgångsrik och hållbar utvecklingsprocess.
Med Jonas Skovgaard som VD och en ledare som verkligen tror på sina medarbetare och deras potential, ser framtiden ljus ut för Foria. På Mindit ser vi fram emot att fortsätta följa och stötta företaget på sin förändringsresa, när de fortsätter rusta för att möta framtidens utmaningar och möjligheter.
Intresserad av att driva förflyttningar mot era uppsatta affärsmål? Mindit designar utvecklingsinsatser som skapar resultat helt anpassade utifrån er verksamhet, era utmaningar och mål. Kontakta oss så berättar vi mer!