Av Therese Tankred, marknadsansvarig på Mindit
Att leda ett säljteam handlar om så mycket mer än att nå siffror. Det handlar om att skapa en kultur av engagemang, kundfokus och medveten utveckling. På Gävle Energi har Camilla Tillman, kundservicechef, och Johan Björklund, teamleader, visat prov på just detta.
Tack vare deras insatser har företaget gått från att vara en traditionell kundserviceorganisation till ett mer proaktivt och säljdrivet team, där försäljning inte längre ses som något påtvingat utan som en naturlig del av vardagen. Genom ett utbildningsupplägg tillsammans med Mindit har teamet nu stärkt både tryggheten och självförtroendet i kunddialogen, och resultaten talar för sig själva:
- Ökat initiativtagande – Fler medarbetare tar egna initiativ till att ringa kunder, identifiera behov och bredda affären. De som tidigare var mest skeptiska till försäljning har nu blivit mer framåtlutade och lösningsorienterade.
- Målmedvetenhet och samarbete – Teamet triggar varandra att tänka nytt, delar fler affärer med varandra och sätter individuella mål för att hålla sig “på tå”.
- Förändrad kultur – Försäljning diskuteras öppet och är en naturlig del av veckomötena, där alla bidrar till förbättringar. En synlig TV-skärm visar gruppens och individers framgångar, vilket har lett till ökad motivation.
- Försäljningsrekord – I september 2024 slog kundserviceteamet sitt bästa resultat någonsin, ett tydligt bevis på att förändringen ger effekt.
“Det är en tuff marknad, men nu har vi fått in en energi och ett engagemang i teamet som gör att vi kan möta dessa utmaningar,” säger Camilla.
Gävle Energi – En motor för hållbar utveckling
Gävle Energi har i över 100 år varit en drivkraft i regionens energiutveckling. För dem handlar det om mer än bara elförsörjning – det handlar om att lägga “energi på rätt sak” och samtidigt stärka den lokala gemenskapen. Med fokus på både fossilfri och förnybar energi fortsätter de att utveckla hållbara lösningar för framtiden.
Som en del av deras utveckling har de också velat stärka kundrelationerna och skapa ett mer proaktivt arbetssätt. Här har Camilla Tillman och Johan Björklund haft en nyckelroll – med fokus på att förflytta teamet från traditionell kundservice till en mer rådgivande och värdeskapande dialog med kunderna.
Från kundservice till en säljdriven kultur
När Mindit inledde samarbetet med Gävle Energi i juni 2023 var målet tydligt:
Att skapa en mer säljande kultur.
Detta skulle uppnås genom att:
- Stärka relationerna med befintliga kunder
- Bredda energiaffären och identifiera nya affärsmöjligheter
- Öka kundnöjdheten genom mer aktiv rådgivning och försäljning
- Höja medvetenheten, bli insiktsfulla i verktyg och modeller om hur man når fram i kommunikationen.
Camilla och Johan fick en viktig roll i detta förändringsarbete. För att få hela teamet att anamma en mer säljdriven strategi behövde de arbeta både med strukturer och med mentaliteten i gruppen.
“I början fanns det ett stort motstånd mot sälj. Många såg sig själva som kundservicemedarbetare – inte säljare,” berättar Camilla.
Men genom ett strukturerat arbetssätt, utbildning och ett skifte i mindset började förändringen ta form.
Strukturerade arbetssätt och ökad trygghet i kundmötet
För att lyckas i förändringsarbetet har Gävle Energi, tillsammans med Mindit, implementerat en rad strategier och verktyg.
Ett viktigt steg har varit att förtydliga kundmötets struktur:
Tydligare planering av kundmöten
- Större fokus på att styra samtalen och ställa rätt frågor
- Bättre argumentation kring kundnytta och tjänstevärde
- Större trygghet i att hantera invändningar och gå på avslut
Resultatet?
- Fler medarbetare tar initiativ till att ringa upp kunder och bredda affären
- De som tidigare hade störst motstånd har blivit mer framåtlutade och engagerade
- Säljdiskussioner har blivit en naturlig del av veckomötena
- Försäljningsrekord i september förra året
Insikter och styrkan i olikheter
En annan avgörande faktor har varit att teamet har börjat förstå styrkan i att komplettera varandra.
Genom ett konkret verktyg i kombination med höjd medvetenhet, kunde man börja förstå både sina egna och andras arbetsstilar och hur de bäst kan dra nytta av sina olikheter.
“Vi har insett att vi inte behöver arbeta på samma sätt för att vara effektiva,” säger Johan. “Tvärtom – när vi utnyttjar varandras olika sätt att tänka och agera blir vi ännu starkare.”
Denna insikt har gjort att teamet inte bara blivit bättre på att förstå sina kunder – de har även blivit bättre på att förstå varandra.
Hållbar tillväxt och framtida mål
Även om Gävle Energi redan har sett fantastiska resultat, är resan långt ifrån över.
På kort sikt handlar det om att vidareutveckla säljprocesserna och fortsätta stärka teamets trygghet i kunddialogen. På längre sikt ser Camilla och Johan stora möjligheter att ytterligare bredda verksamheten och expandera inom fler segment.
Men utmaningarna finns där.
Den svenska energimarknaden är tuff och påverkas av ökad konkurrens, regleringar och förändrade kundbehov. Samtidigt har nybyggnationen minskat, vilket gör att marknaden för elnät och fjärrvärme är mer utmanande än tidigare.
“Det är en tuff marknad, men nu har vi fått in en energi och ett engagemang i teamet som gör att vi kan möta dessa utmaningar,” säger Camilla.
Tips till andra ledare som vill förändra sin säljkultur
När vi frågar Camilla och Johan om deras bästa råd till andra som står inför liknande förändringsresor, är svaret tydligt:
- Inkludera alla från start. “Ska förändringen hålla över tid måste hela teamet vara med på resan.”
- Fokusera på små steg. “Förändring sker inte över en natt. Små justeringar i vardagen leder till stora resultat på sikt.”
- Bygg en kultur där försäljning är en naturlig del. “Ju mer vi pratar om det, desto mindre laddat blir det.”
- Träna träna träna. “Träna på nya verktyg konkret i vardagen mellan träningstillfällen.”
- Våga utmana gamla tankesätt. “Många har en förutfattad mening om vad sälj är. För oss har det handlat om att skifta fokus från ‘sälja’ till ‘hjälpa och vårda’.”
- Genom roliga tävlingar och belöningar skapar vi energi och motivation. Vi har tävlat i allt från flest antal avtal till längsta samtal – och firar både små och stora framgångar!
Gävle Energis förflyttning – insikter, resultat och nästa steg
Camilla Tillman och Johan Björklund på Gävle Energi är levande bevis på att rätt ledarskap och en tydlig strategi kan förändra ett helt team. Genom att kombinera struktur, utbildning och en inkluderande kultur har de skapat en arbetsmiljö där försäljning känns naturligt, där medarbetarna vågar ta initiativ och där kunddialogen blivit mer värdeskapande än någonsin.
Mindit är stolta över att få vara en del av denna resa – och vi ser fram emot att följa Camilla, Johan och teamet på Gävle Energi i deras fortsatta utveckling!
Har du frågor om hur en stark säljkultur kan driva ert företag framåt? Kontakta oss så berättar vi mer!