Skillnaden mellan framgångsrika och mindre framgångsrika säljare
För att ta reda på svaret har vi intervjuat över hundra säljare, både de som lyckas bäst och de som inte lyckas alls. Resultatet visar två tydliga mönster:
- Framgångsrika säljare säger att man ska vara sig själv. Men vad betyder det egentligen? Är det något man föds med eller kan man lära sig det?
- De som inte lyckas skyller ofta på yttre förutsättningar som kunder, budgetar, produkter eller dåliga chefer.
Två slutsatser från våra intervjuer
- Inre reflektion: Framgångsrika säljare söker svaren inom sig själva medan mindre framgångsrika säljare letar orsaker utanför sig själva.
- Medvetenhet: Både framgångsrika och mindre framgångsrika säljare har ofta ingen aning om varför det går som det går.
”Personen som lyckas bäst söker svaret inom sig medan personen som lyckas minst väl söker orsaker utanför sig själv.”
Varför är det svårt att veta vad som skapar framgång i försäljning?
Efter att ha träffat över tusen säljare och hundratalet säljchefer är min starka övertygelse att det framförallt handlar om en sak: försäljning är abstrakt och svårt att beskriva. Få säljare tar sig tiden att reflektera och sätta ord på vad de gör, vilket gör det omöjligt att förklara varför de blir framgångsrika eller inte.
De tre nycklarna till framgång i försäljning
Om vi förenklar och paketerar det finns det tre saker vi kan påverka i vårt säljarbete: kvantitet, kvalitet och riktning. Gör du dessa bra får du bra resultat. Gör du dem i världsklass får du resultat i världsklass.
1. Kvantitet
100 knack, ger 10 snack vilket ger 1 tjack. Oavsett hur kompetent du är leder ökad aktivitet nästan alltid till ökad försäljning. Försäljning är till viss del alltid ett “numbers game”. De bästa säljarna har ofta en högre aktivitetsnivå än de som inte lyckas. De lägger ner fler timmar, bokar fler möten och skickar fler offerter.
2. Kvalitet
Det är möjligt att ha en hög aktivitetsnivå men ändå inte bli framgångsrik i försäljningen. Det beror då på att du gör en massa saker men inte tillräckligt bra. Många säljare pratar om vikten av att inte ha för hög aktivitetsnivå för att kunna hålla uppe kvaliteten. Men de flesta skulle höja sin kvalitet genom att ha en högre aktivitetsnivå. Ju fler gånger du gör en sak desto bättre borde du bli.
3. Riktning
Hur framgångsrik du blir i din försäljning är direkt kopplat till din förmåga att prioritera rätt kunder, kontakter och affärsmöjligheter. Harvardprofessorn Georg Zipf kallar det för ”principen om minsta mödan” och kvalitetsgurun Joseph Juran kallar det för ”regeln om de viktiga få”. Med andra ord, hur kan du jobba smart och få maximal effekt med minsta mödan?
Summering
De bästa säljarna tittar inåt medan resten tittar utåt för att förstå vad som skapar framgång i säljarbetet. Och både stjärnsäljaren och de mindre framgångsrika har en sak gemensamt: de har ingen aning om varför det blir som det blir. Men oavsett om vi känner till det eller inte så finns det ett framgångsrecept som handlar om att jobba med tre delar: teamets och individens kvantitet, kvalitet och riktning. Alla är viktiga och jag rekommenderar att du och teamet kontinuerligt arbetar med dem.