I långa säljprocesser som kan löpa över två år är det viktigt för säljarna på Payex att ha en tydlig struktur. Säljavdelningen på 16 personer i Sverige och totalt 25 personer i Norden hanterar komplex försäljning av främst fakturatjänster och finansieringslösningar. För lite över ett år sen tog säljledningen initiativ till ett omtag om säljprocessen. Efter ett förberedande arbete har man tillsammans med säljarna tagit fram en ny säljmetodik (Way of Selling) och låtit säljorganisationen genomfört utbildning i det tillsammans med Mindit.

Vi har intervjuat säljdirektören och två säljchefer på PayEx som berättar om satsningen.

Säljarna behöver ha tydliga nästa steg tillsammans med kund

Mattias Blomberg, Head of Sales, menar att det ställs höga krav på förberedelse och professionalism när deras säljare jobbar med Nordens största kunder och partners:

”I säljarbetet är det viktigt med nästa tydliga steg tillsammans med kunden […] Sedan har också en viss del av säljarbetet förflyttats till den digitala miljön där det är viktigt att hänga med och utveckla sig inom till exempel digitala möten, och vad du ska tänka på för att nå samma resultat som vid en fysisk träff.”

Ville bygga relation genom fasta steg i säljprocessen

En framgångsfaktor inom komplexa tjänster är att skapa värde redan i säljdialogen och att och bygga långvariga relationer. Mattias tror att många säljare kan vara behjälpta av en tydlig process där man följer fasta steg i dialoger och möten med kund:

”Vi ville bygga relation genom fasta steg i säljprocessen. Jag tror att många säljare behöver det – de har ibland en utmaning med struktur, så jag tror det kommer göra stor skillnad. Processerna kan löpa över två år, så bara därför är det viktigt att ha en tydlig struktur.”

Inledningsvis tveksamma till en extern säljutbildare

Interna utbildningsprogram är en självklarhet på Payex. Men Per Cedersten, Head of Partner , var initialt tveksam till att ta in en extern säljutbildare. Tyvärr hade både Per och säljarna dåliga erfarenheter av konsulter som inte har varit tillräckligt värdeskapande. Men säljledarna på Payex blev imponerade av Mindits professionalism och upplägget som de presenterade:

”Erik Strömblad [säljare på Mindit] kändes väldigt proffsig och vi blev direkt nyfikna på den säljstruktur som han och Mindit jobbade efter själva. Men vi ville utmana våra säljare med nya verktyg och hjälpa dem att vidareutveckla sig, så det kändes rätt.”

”En viktig poäng var också att få säljarna att känna hur viktiga de är och att ledningen förstår det. Vi ville att även ”de äldsta rävarna” skulle få något nytt med sig med en bra struktur och gemensamt arbetssätt.”

Behöver hållas i över tid och följas upp med nästa steg

Niklas Levin, Head of Sales, deltog i uppstarten av initiativet och var med och sonderade terrängen. Han menar att det är viktigt med långsiktighet i sådana här satsningar; att följa upp med hur det förfinas och vidareutvecklas:

”Jag tror på att göra det över en längre tid. Korta, enkla insatser är bra för inspiration, men långsiktigt händer det inte så mycket. Nu jobbar vi vidare med Way of Selling och det känns riktigt bra; att det vi skapade finns kvar i ett gediget material som kan användas och vidareutvecklas. Vi har även skapat en intern site på säljavdelningen för just denna Way of Selling. Det är jättebra när vi tar in nya säljare och kan ge dem det här materialet.”

Bra resultat trots stor spridning bland säljarna

Så här efter utbildningsinsatsen tycker Mattias Blomberg att det har satt spår hos säljarna:

” Det har varit ett väldigt positivt mottagande från medarbetarna! Vi har kontinuerligt kunnat använda saker från utbildningen och det har satt tydliga spår hos säljarna. Vi har många olika typer av säljare i olika åldersgrupper, så kändes lite oroligt om alla skulle bli engagerade, men det blev bra!”

Med facit i hand skulle prio ha varit ännu högre

På grund av sjukdom eller säljmöten missade några säljare tyvärr vissa tillfällen. Per Cedersten upplever att säljarna nu kan känna att de har missat någonting viktigt:

”Då har vissa känt i efterhand att ’det där skulle man ha varit med på’. Så här i efterhand känns det som att vi kanske skulle ha varit ännu tydligare med att det här är hög prio, med tanke på hur bra det var!”

Tips till andra säljchefer?

• Att inte underskatta struktur i säljarbetet. Det är lätt att tro att alla jobbar på det mest optimala sättet, dock är det sällan fallet.
• Alla behöver kontinuerlig pepp, inspiration, kunskap och struktur. Som säljchef ingår det i rollen att bygga förutsättningar för att göra det enkelt att sälja på sitt optimala sätt. Jag tror också mycket på involverande, vilket innebär att det är gruppen som själva arbetar fram och formar verktygen vi använder, vilket varit fallet i tex. Mindit utbildningen.