”Hela säljkåren jobbade tillsammans med att sätta en gemensam bild”
Tredubblad omsättning senaste 10 åren
Intervju med Martin Lundbergh, försäljningschef på Expandia
Stort grattis till Martin Lundbergh på Expandia Moduler som blir månadens säljledare med Mindit i december 2022! Martin har varit säljchef på företaget i snart tio år och under den tiden har framgången varit stor med god tillväxt och god marginal varje enskilt år. Under det senaste året har Mindit fått vara en del av deras resa och hjälpt till att utveckla och utbilda säljkåren.
– Det har varit en fantastisk resa! Expandia startades 1989 av Kjell Sköld och även om vi har vuxit och blivit stora, har vi behållit mycket av den entreprenöriella andan i företaget. Vi har till och med formaliserat det vi kallar för ”Expandiandan” för att tillvarata och uppmuntra det som har gjort oss så framgångsrika hittills. Bland annat innebär det kunden i fokus, långsiktiga relationer, hållbara affärer och personlig drivkraft. Den får nya medarbetare med sig direkt.
Behövde bli mer aktiva och uppsökande i försäljningen
– Historiskt har vi haft många kunder inom offentlig verksamhet och lite färre från privata näringslivet. Men för två år sedan tog vi fram en affärsplan med en målsättning att få in nya kunder. Vår möjlighet att ta initiativet låg då mest inom den privata sektorn. Det innebär mer aktivt uppsökande verksamhet och där behövde vi stärka kompetensen hos våra säljare. I viss mån blev det att lära nytt, där många var vana vid en mer reaktiv process i den offentliga sektorn.
Varför säljutbildning?
– Det var länge sen vi hade en utbildning för hela säljkåren. Sen tyckte vi det var ett bra läge när samhället var på väg tillbaka efter Corona. Många säljare behövde lära sig jobba mot den privata sektorn och då bli mer aktivt uppsökande. Hela säljkåren jobbade tillsammans med att sätta en gemensam bild av vilka vi är och hur vi presterar som ett lag. Det ledde till en bra förankring och goda förutsättningar att lyckas med utvecklingsarbetet.
Ser redan ändrade arbetssätt och rutiner
– Vi är inte klara än, men vi ser redan ändrade arbetssätt och rutiner i olika situationer. Vi flyttar oss själva framåt steg för steg: Säljarna har jobbat bra tillsammans under utbildningen och bytt erfarenheter och kunskaper mellan varandra. Målet har inte varit att förändra vilka vi är – men att vi kan förflytta oss lite i taget och lägga till nya verktyg. Det kommer ge resultat över tid.
Stärkt självförtroende hos säljarna inger förtroende
– Många säljare har insett hur mycket de kan – det har blivit ett kvitto på hur mycket vi redan kan – det har stärkt självförtroendet. Jag tror det är oerhört viktigt att en säljare känner sig framgångsrik när man går in i nya säljdialoger – det inger förtroende hos kunden.
Martins tips: Lägg tid på att förbereda väl inför en utbildning
Om man vill vidareutbilda sina medarbetare bör man lägga tid på förberedelserna: Utse en referensgrupp och se till att utbildningsbolaget lär känna er organisation ordentligt. Det tar lite tid, men det är det värt för att skapa motivation och en bra grund för lärande och utveckling.
Lever säljutbildaren som de lär?
– Det har varit intressant att se om Mindit lever som de lär! Till exempel i säljarbetet och kontakten vad gäller samtal, uppföljningar och avstämningar med oss. Men hittills är jag imponerad, och vi är mycket nöjda med Mindits insats att utveckla och utbilda våra säljare.
Seniora och yngre säljare kompletterar varandra
– Säljorganisationen består av 13 medarbetare, inklusive två regionchefer och Martin som försäljningschef. En del av ledningsarbetet i säljet innebär att fördela leads jämnt mellan team och säljare, men också att sätta ihop säljteam där säljarna kan komplettera varandra med olika kompetenser. Vi har både mer seniora säljare med stor kompetens, och yngre hungriga säljare med mycket energi. Tillsammans blir det en bra helhet och ett givande kompetensutbyte.
Teamwork i säljarbetet viktigare än enskilda utfall
– Vi strävar alltid efter att jobba långsiktigt. Våra säljare är själva med och sätter målen inför nästa år. Det skapar delaktighet och engagemang. Sen är det mindre viktigt vilken säljare som får in mest affärer ett givet år. Vi är noga med att se till insatsen och det arbete en säljare lägger ner, inte bara på säljsiffrorna; enskilda avtal ger så stort utslag på helheten att vi inte enbart kan titta på resultat i siffror och kvantitet.
Prestigelösa säljare möjliggör kunskapsdelning
– Haha, fast vi har inga säljare! Jodå, vi har säljare, men så kan det låta ibland; våra säljare har en bred roll med både uppsökande försäljning, rådgivning och projektledning i genomföranden. Alla säljare har samma formella titel, men inom ett team försöker vi få till en bra mix av säljare med olika kompetenser. Då kan de komplettera varandra inom ett och samma projekt. I grunden är vi väldigt prestigelösa och det ger bra förutsättningar för att dela erfarenheter och best-practice.