Är relationsförsäljningen död?

In a world characterized by technological progress and digitization, where automation and AI are becoming increasingly prominent, the question arises: Is relationship selling dead?

Vad är relationsförsäljning och varför är det viktigt?

Relationsförsäljning har länge varit en grundpelare för många företag inom B2B försäljning. Det handlar om att bygga starka och personliga relationer med kunderna, vilket är fördelaktigt eftersom kunderna ofta är mer benägna att köpa från företag och människor de känner till och litar på. Genom en öppen och långsiktig dialog blir det enklare att identifiera kundernas behov och preferenser, vilket gör att man kan anpassa sitt erbjudande för att bättre möta dessa behov.

Fördelar med relationsförsäljning

Bygg förtroende: Starka relationer leder till ökat förtroende mellan säljare och kund.

Minska marknadskostnader: Fokusera resurserna på befintliga kunder som redan är intresserade av era produkter eller tjänster.

Anpassa erbjudandet: Genom att förstå kundens behov kan ni bättre anpassa ert erbjudande och därmed öka chansen för försäljning.

Är affären körd redan före första mötet?

Vi står nu inför ett potentiellt paradigmskifte där relationsförsäljning som långsiktig strategi är värd att ifrågasätta. Köpbeteenden har förändrats dramatiskt under de senaste åren. En studie av CEB från 2012 visade att B2B-köpare gör närmare 60% av sin köpresa på egen hand i digitala kanaler innan de är redo att träffa en säljrepresentant. En senare studie från Gartner förutspår att 80% av all dialog mellan köpare och säljare inom B2B kommer att ske i digitala kanaler redan 2025. Om ditt företag inte är lika starkt i digitala kanaler som i fysiska möten, är risken stor att affären är körd innan första mötet ens har blivit av.

Nya krav på säljaren och säljdialogen

Digitaliseringen ställer nya krav på köpresan inom B2B-sektorn. Kunder förväntar sig att kunna hitta all nödvändig information online innan de fattar beslut om att köpa en produkt eller tjänst. Företag måste därför ha en stark online-närvaro med en användarvänlig webbplats, tydliga produktbeskrivningar och recensioner från tidigare kunder.

Förändringar i köpbeteenden

Snabbhet och tillgänglighet: Kunder förväntar sig snabba svar på sina frågor och möjligheten att kommunicera med säljare på olika plattformar.

Senare i köpprocessen: Säljaren kommer ofta in senare i köpprocessen och måste kunna utmana kundens etablerade tankesätt och behov.

Integrera relationsförsäljning och digital försäljning

Relationsförsäljning och digital försäljning behöver inte vara motpoler. De kan snarare komplettera varandra för att skapa en mer holistisk försäljningsstrategi. Genom att använda digitala kanaler som sociala medier och marketing automation kan företag nå ut med sitt budskap till en bredare publik. När kunderna väl är intresserade kan säljarna använda en relationsbaserad strategi för att bygga starka relationer med kvalificerade leads.

Relationsförsäljningens revolution: En ny era eller en bortglömd metod?

Att påstå att relationsförsäljning är död är en överdrift i de flesta B2B-branscher. Många företag behöver dock se över sin kundresa och anpassa sig till de nya kraven som digitaliseringen ställer på säljaren och säljdialogen.

5 tips för att lyckas i en föränderlig värld

Var närvarande på digitala kanaler: Eftersom en stor del av köpbeslutsprocessen sker online är det viktigt att vara närvarande och aktiv i relevanta digitala kanaler. Skapa en stark online-närvaro och kom ihåg att försäljningen sker i alla kanaler.

Inta expertrollen: När kunderna är mer pålästa ställer det högre krav på säljteamet. Se till att säljarna är experter på ert erbjudande, konkurrenternas erbjudanden och omvärlden samt era kunders bransch. Målet är att säljteamet ska kunna utbilda sina kunder.

Bli mer styrande: När kunderna har mindre tid och är mindre intresserade av relationen är det viktigt att säljarna går rakt på sak och styr samtalet och säljprocessen.

Addera mer kundvärde: Målbilden för varje kundkontakt bör vara att det var så pass värdeskapande att kunden var beredd att betala för det.

Lite bättre varje dag: När utvecklingen går snabbt behöver vi utvecklas bara för att fortsätta vara relevanta och nå nya höjder och mål. Ge kontinuerlig utbildning och träning av era produkter, försäljning, digitala verktyg och marknads- och branschtrender. Om säljarna ska kunna addera värde behöver de vara uppdaterade och ligga i framkant.