Är relationsförsäljningen död?

Vad är relationsförsäljning och varför är det viktigt?

Det är inte en slump att många företag har relationsförsäljning som försäljningsstrategi, då den har flera uppenbara fördelar. Relationsförsäljningen fokuserar på att bygga starka och personliga relationer, vilket är fördelaktigt då kunderna i allmänhet är mer benägna att köpa från människor och företag som de känner till och litar på. Genom en öppen och långsiktig dialog är det enklare att identifiera behov och preferenser och på så sätt anpassa sitt erbjudande för att möta kundernas behov.

En annan fördel med relationsförsäljning är att den kan minska marknadskostnaderna. I stället för att spendera pengar på att marknadsföra sig brett kan säljarna använda företagets resurser på att fördjupa relationerna med kunderna som vi redan vet är intresserade av vad ni erbjuder.

Affären kan vara körd redan före första mötet

Vi står nu inför ett potentiellt paradigmskifte där relationsförsäljningen som långsiktig strategi är värd att ifrågasätta. Våra köpbeteenden har förändrats dramatiskt under de senaste åren. CEB:s studie visade redan 2012 att B2B köpare gör närmare 60% av sin köpresa på egen hand i digitala kanaler innan man är beredd att träffa en säljrepresentant. Du har kanske också tagit del av Gartners studie från 2020 som förutspår att 80% av all dialog mellan köpare och säljare inom B2B kommer att ske i digitala kanaler redan 2025. Konkret innebär det att om ditt företag inte är lika vasst i de digitala kanalerna som ni är i era kundmöten är risken stor att loppet är kört innan det första kundmötet ens blivit av.

Nya krav på säljaren och säljdialogen

Digitaliseringen ställer nya krav på köpresan även inom B2B-sektorn. Idag förväntar sig kunder att de ska kunna söka efter, och hitta all nödvändig information online innan de fattar ett beslut om att köpa en produkt eller tjänst. Företag behöver därför ha en stark online närvaro med en användarvänlig webbplats, tydliga produktbeskrivningar och recensioner från tidigare kunder.

Men digitaliseringen ställer även högre krav på säljaren och säljdialogen. När säljaren inte längre är den enda källan till information om produkter och tjänster ökar kraven på säljaren att vara väl förberedd och kunna erbjuda mervärden utifrån var kunden befinner sig i sin köpresa.

Digitaliseringen ökar kunders förväntan på snabbhet och tillgänglighet

En annan förändring är att digitaliseringen har ökat kundernas förväntningar på snabbhet och tillgänglighet. Kunderna förväntar sig att kunna få svar på sina frågor och önskemål omedelbart och att kunna kommunicera med säljare på en rad olika plattformar.

I och med detta så kommer säljaren in senare i köpprocessen, något som ställer krav på säljaren att kunna utmana köparens etablerade tankesätt om produkten/tjänsten. I stället för att bara acceptera köparens syn på sina behov och den lösning som denne har identifierat så behöver säljaren kunna uppmuntra köparen att tänka om och se på problemet från ett annat perspektiv. För allt som ofta finns det fler lösningar att ställa emot varandra om man förstår innebörden på ett djupare plan.

Relationsförsäljning behöver inte vara en motpol till den automatiserade & digitala försäljningen

I stället kan de två strategierna arbeta tillsammans för att skapa en mer holistisk försäljningsstrategi. Genom att använda digitala kanaler som bl.a. sociala medier och marketautomation kan företag nå ut med sitt budskap till en bredare publik. När kunderna väl är intresserade, kan säljarna använda en mer relationsbaserad säljstrategi för att bygga starka relationer med kvalificerade leads. I den dialogen som tar vid behöver en säljare snabbt läsa av var i köpresan kunden befinner sig och styra dialogen mot ett lösningsfokus som är både specifikt och relevant i just denna kunds situation, vilket ställer nya och återigen högre krav på säljaren.

Relationsförsäljningens revolution: En ny era eller en bortglömd metod?

Att relationsförsäljningen som säljstrategi är död är nog en överdrift i de flesta B2B branscherna. Men att många företag behöver se över sin kundresa och att digitaliseringen ställer nya krav på säljaren och säljdialogen kan vi nog alla vara överens om.