Sambesök i 3 steg – nyckeln till att bli en bra säljare
Att sambesöka en kund kan ge ovärderliga erfarenheter som hela organisationen gynnas av. Och framförallt hjälper det dig att bli en bra säljare. Men det kräver också att man förbereder sig själv och kunden på rätt sätt. Att man övar på situationen i förväg. Och att man fångar upp lärdomarna efteråt genom reflektion och feedback.
Vi har sammanfattat hur du kan låta din säljare bli sitt bästa jag genom sambesök.
Syftet med sambesök
Ett sambesök hos kund innebär att säljaren har med sig en kollega eller chef på kundbesöket. Syftet varierar – Det kan vara:
- Ett utbildande sambesök där kollegan som är med är under upplärning
- Ett utvecklande sambesök där du som chef är med och observerar hur kundbesöket går till och ger feedback efteråt
- Ett växeldragande sambesök där båda är aktiva men har olika roller. Detta för att optimera dialogen och processen.
Så förbereder du sambesöket
För att det ska bli ett givande sambesök krävs förberedelser på flera nivåer.
- Säljaren läser på och gör sin egen förberedelse.
- Gör lite rollspel på kontoret där ni simulerar det som kommer att hända på mötet och hur ni kan bemöta olika scenarier.
- Kontinuerliga sambesök i skarpt läge för att fortsätta utvecklas.
Tydliggör framgångsfaktorerna – vad vill vi ha ut av mötet?
För att lyckas är det viktigt att följa en överenskommen struktur där förberedelsen är lika viktig som genomförandet och feedbacken efteråt. Ingen del ska hanteras styvmoderligt, alla är lika mycket värda.
Säljaren som har med sig en medarbetare eller chef får inte bli nervös och känna sig övervakad eller överkörd. Det ska vara tvärtom; att ni är två är en fördel och styrka i sambesöket.
Bli en bra säljare med sambesök – tre enkla steg
Sätt upp en struktur som ni följer så att ni vet vad som kommer att ske vid varje tillfälle.
- Vilka frågor ska hanteras innan?
- Hur går det till under mötet?
- Vad händer efteråt?
Nyckeln till framgång är att ni alltid följer samma struktur så att ni sätter ert unika arbetssätt.
Ett tips är att feedbacken efteråt alltid innehåller:
- Detta ska du börja med…
- Detta gjorde du riktigt bra… Fortsätt med det.
- Detta ska du sluta med…
Mötet ska inte kunna ersättas av en googlesökning för kunden. Värdet ska vara mycket större än så.
För att kunna mäta värdet av sambesöken, bygg in det i ett KPI och bestäm hur många sambesök i månaden ni ska göra och mät vad det ger för effekt. Utgå från tidigare sambesök och jämför feedbacken. Hur har den påverkat er? Vad har ni ändrat? Vad har ni fortsatt med? Vad ser ni ska hända framöver? På så vis skapar ni en lärande kultur som kan bli riktigt framgångsrik.
Läs även vår artikel Hur blir man en bra säljare för att få de breda strategierna för din eller dina säljares personliga utveckling.
Olika typer av sambesök:
- Det utbildande sambesöket: Syftar till att se och lära. Den ena har en aktiv roll den andra har en passiv roll. Den aktiva rollen föregår med gott exempel och den passive skuggar, ser och lär. Det skapar en bra grund för en ny säljare att öka förståelsen för kunddialogen.
- Det utvecklande sambesöket: Syftar till att förfina och utveckla färdigheter i kunddialogen. Fokusera till exempel på ett specifikt område, som behovsanalysen, och ge konstruktiv feedback efter mötet. Kanske den bästa formen för dig som vill bli en bra säljare.
- Det växeldragande sambesöket: Ett dynamiskt samspel där båda deltagarna är aktiva i kundmötet, adderar värde och fångar upp behov.