Intervju med Peter Olsson, Försäljningschef på Haugen-Gruppen

I en tid av utmaningar lyckas Haugen-Gruppen identifiera nyckelkomponenten för framgång. Genom att kontinuerligt investera i träning och utveckling lyckas de enas kring och noggrant dokumentera ett best practice – arbetssätt.

Trots de utmaningar som uppstår på grund av minskad försäljning i butik, ökad efterfrågan på prisvänliga varumärken och konkurrensen från andra aktörer, inser Peter Olsson på Haugen-Gruppen vikten av att enas kring och systematiskt dokumentera ett “best practice”-arbetssätt. Han har insett att det finns en kraft i att kontinuerligt träna och att detta gör det lättare att leda och onboarda nya medarbetare och därigenom också höja kompetensnivån.

Haugen – Gruppen är ett av Skandinaviens ledande företag inom dagligvaruhandeln. De marknadsför och säljer både sina egna och internationellt kända varumärken i Sverige, Norge, Danmark och Finland. Företaget strävar efter att vara den bästa matdistributören och en pålitlig partner för varumärkesägare och kunder.

”Att bli en framgångsrik säljledare kräver mer än att bara kunna sälja. Det handlar om att skapa en kultur av kontinuerlig utveckling och att inspirera sitt team att sträva efter att bli bättre varje dag.” – Peter

Vi har haft förmånen att prata med Peter Olsson, som inte bara gjort en imponerande resa inom säljutveckling, utan teamet fortsätter uppnå och leverera enastående resultat över tid. I denna intervju utforskar vi de metoder, utmaningar och lärdomar som han har dragit.

”Utbildning i sig står för ganska lite av den kunskap du faktiskt tar med dig så det är ju egentligen vad du gör med informationen du får till dig som det handlar om. I varje roll jag har haft så har en viktig del alltid varit att skapa en struktur, kunna göra en snabb koll på vad vi har för kompetens och kunskapsbehov och sen utifrån det ta det vidare.” – Peter

Skapandet av framgångsrik skola

Peter Olsson har flera års bakgrund inom säljutveckling och har alltid haft ett stort intresse för att utveckla människor men också miljön som han arbetar i. En del av hans driv kommer från nyfikenheten kring hur man kan få flera människor att göra en sak. En viktig del i Peters sälj- och utbildningsresa startade på Coca-Cola, där han ansvarade för att starta en ny säljskola. Han insåg tidigt att utbildning inte bara handlar om att tillföra information, utan också om hur man använder den. I sin nuvarande roll som försäljningschef på Haugen-Gruppen fortsätter Peter driva resultat. Här är några av de nyckelinsikter som han delar med oss:

Förståelse från ledningen: En faktor för framgång inom säljutveckling är att ha en ledning som förstår att framgång inte kan mätas bara i siffror, man behöver också se till hur man agerar, vilka beteenden och vilken förståelse som finns för processen.

Coachningsprogram: En viktig del är att implementera ett coachningsprogram. Syftet är att ge regionchefer ökad förståelse för vad deras egen roll är men även vad säljarna behöver utbildas i. Säkerställa att kunskapen som förvärvas också tillämpas i praktiken.

Följ upp och återkoppla: Efter utbildningen är det avgörande att säljarna träffar sina chefer regelbundet för att följa upp och diskutera hur de implementerar sina nya färdigheter.

”Eftersom jag har en bakgrund som utbildare själv, så har utbildning alltid varit en viktig del i varje roll jag haft. Även om alla inte vill erkänna det i början så behöver alla en struktur, om du inte vet vad du ska förhålla dig till idag så är det svårt att skapa en bra säljorganisation. Tydlighet i målsättningar, och även då följa upp detta regelbundet. Alla behöver få en förståelse för varför vi gör det här, för man måste förstå för att kunna ta ansvar.” -Peter

Haugen-Gruppens resa: Ny säljstruktur och samarbete vänder trenden i dagligvaruhandeln

Trots att det just nu råder utmaningar i hela branschen där matpriser stiger, valutan är svag och vi konsumenter lever med mindre pengar i våra plånböcker, går det bra för Haugen-Gruppen som vuxit de senaste åren. En del i det har varit att få in rätt folk på rätt plats, men även samarbetet med Mikael Nyqvist, utbildare på Mindit, som bidragit till att det gjorts mycket på kort tid och att det nu går väldigt bra på många håll.

Eftersom Peter själv varit utbildare så visste han vad som var oerhört viktigt, och vilka strukturer som behövdes sättas på plats. Läget har nu blivit så mycket bättre, mindre svinn, hantering av flöden samt även en vassare säljkår. Detta har resulterat i att de har vågat satsa och växlat upp genom att skapa ytterligare en säljkår.

”Det tog nästan 3-4 mån innan vi landade i den dokumentation som idag beskriver vår nya säljprocess. Vi hade med Mindit en dialog över tid och insåg att det här kan fungera. Mikael blev en budbärare för budskapet och jag kunde sen ta det vidare.” – Peter

Mindit’s motivering till nomineringen

Trots att konsumenter spenderar mindre i butik och väljer billigare varumärken samt butiker där Haugen-Gruppen är mindre representerade, vågar Peter ställa krav på sina regionchefer för att säkerställa att det nya arbetssättet involveras i deras coachning och sambesök. Peter vågar utmana säljarna i att använda det som arbetats fram tillsammans i deras Way of Selling. Han förstår också att kompetens är en färskvara, så de behöver träna kontinuerligt och de behöver gå tillbaka till deras Way of Selling kontinuerligt för att det inte ska bli en skrivbordsprodukt.

”Vi började bygga en ny struktur med tydliga målsättningar – vart vi ville någonstans och då kunde vi också börja mäta framgången. Vi blev tuffare och vågade ta fajten mot kedjorna. Alla delar inom företaget bidrog till att vi blev effektivare och också ökade vår lönsamhet” – Peter

Framtiden i sikte – Sveriges bästa distributör och en miljard i omsättning

”Långsiktigt ska vi bli Sveriges bästa distributör, och komma upp i en miljard i omsättning. Kortsiktig har vi uppnått detta, vi har en bra överblick på struktur och processer. Vi har jobbat och nått över pucken så nu handlar det om att hantera dom nya utmaningarna som kommer” – Peter

Lärdom och insikt: Med tålamod och envishet driver vi förändring

Peter håller vid att regionchefer ska bli mer ledare, och ser vikten av att få dem att tänka själva, coacha in dem i det tankesätt som behövs. Utmaningen är att få det att sitta och det kräver tålamod och envishet. Repetition är nyckeln i att driva förändringen.

”Du behöver få in det på olika vinklar så att alla gör på det sätt som passar teamet. Få in i case, säljblad, hur lägger vi upp det ekonomiskt och ta fram verktygen tillsammans. Nu har vi säljare som ringer varandra ”du, har ju lyckats?”, vi har lärt oss att fånga in det, istället för att arbeta själv och ge upp. För mig handlar det om att skapa förståelse i alla led, varför gör vi det här. Få in det i alla processer och göra det relevant för säljkåren, få dem att förstå och att använda detta i sitt dagliga arbete”. – Peter

Peter tipsar!

Hitta motivationsfaktorn – De flesta säljarna vill känna att de utvecklas, man vill ha ett utvecklande arbete och arbeta självständigt. Skapa rätt förutsättningar, ha en tydlig målbild och låt dem ta eget ansvar.
Erkännande och bekräftelse – Uppmärksamma och erkänn säljarnas begåvning, alla behöver känslan av att vara duktig. Lyft upp de som är bäst, det får också andra att vilja lyftas ett eller ett par steg till.
Kommunicera förväntningarna – Det är jätteviktigt att kommunicera förväntningarna som vi har. För om du inte vet vart du ska, kan du inte ta dig dit.
Delegera, ge ansvar men också befogenheter
Skapa kreativa och intressanta arbetsuppgifter – Hur kan vi med teamet göra det intressant, oavsett om vi står inför en pandemi eller ett krig så måste vi göra vad vi kan.
Coacha och ge feedback – Ha ett coachande arbetssätt, alla lever på den energin i flera led. Detta handlar mycket om att vi skapar ett team som inte bara på pappret jobbar tillsammans utan också gör det på riktigt.

”För att lyckas handlar det inte endast om att gå en utbildning, utan också om coachning, men det ligger även ett eget ansvar hos individen och vi ser att de som vill utvecklas de lyckas. Visst har man mycket vilja men det tar oerhört lång tid att skapa förändring, så man får komma ihåg att vara glad för de små framstegen.” – Peter