Är relationsförsäljningen död? 

2011 släpptes boken Challenger Sale som slog ner som en bomb i USA. Varför? Jo den utmanar vårt tankesätt om hur viktig relationen är för vår försäljning.  

Hur presterar relationsförsäljaren?

Boken Challenger Sale bygger på en av de största studierna som har gjorts kring vad som får en framgångsrik säljare och säljorganisation att bli effektiv och framgångsrik. Studien är gjort på +6.000 säljare på +90 bolag. Och vad kom man fram till? Jo bl.a. att relationssäljaren är den säljprofil som lyckas absolut sämst. Bara 7% av alla toppsäljare hamnade i profilen som relationssäljare.  

Betyder detta att relationsförsäljningen är död? Nej, men säkerligen överskattad.  

Hönan eller ägget?

Vi som jobbar med försäljning vet att relationen är en viktig del i säljprocessen. Skillnaden nu mot för bara några år sedan är att vi idag måste förtjäna relationen, genom att skapa värde. Därefter bygger vi vår relation. Med andra ord; en god relation är ett resultat av och inte orsaken till framgångsrik försäljning.  

The Challenger

Den säljprofil som lyckades överlägset bäst i studien kallar man för the Challenger. Säljarens uppgift har traditionellt sett varit att serva och supporta sina kunder. Den goda relationen har stått i fokus och det har varit viktigt att inte “skaka om” kunden för mycket.  

The Challenger är en säljare som kan och vågar utmana sina kunder. Det handlar om att inta expertrollen där man utbildar och hjälper sina kunder att se nya perspektiv på hur de kan utveckla sin verksamhet och göra saker bättre och på sätt som de inte tänkt på tidigare. Det handlar om att gå från att sälja produkter och tjänster till att sälja kundvärde. Att sälja blir således mer komplext än någonsin. Men säljaren som inte kan leverera en differentierad försäljningsupplevelse kommer ha svårt att engagera dagens kunder och då blir priset i centrum för dialogen.   

Möt framtidens utmaning

Så, vad gör du med den här vetskapen? Jo, i tider när kunderna inom B2B inte längre behöver säljaren på samma sätt som tidigare – i tider när marknaden snabbt förändras ur ett kundperspektiv, så gäller det att möta framtiden med morgondagens försäljningslogik. Inte gårdagens.