Värdebaserad försäljning
- 2 dagar + 1 coachingtillfälle
- 15900
- Stockholm
- Öppen kurs
Om värdebaserad försäljning
Säljrollen har förändrats drastiskt under de senaste åren och tiden för att bygga långsiktiga relationer genom ”fikamöten” är i de flesta branscher över. Våra kunders ”stakeholders” stannar allt kortare tid på sin position och de är mer tidspressade än någonsin, vilket ställer nya och högre krav på oss i säljrollen. Vi behöver vara mästare på att snabbt skapa förtroende, personkemi och addera kundvärde.
Att addera kundvärde kunde tidigare vara att presentera vår produkt eller tjänst, men idag krävs det mer då våra kunder ofta är pålästa om både våra och våra konkurrenters produkter. Produkt- och tjänstepresentatörens tid är över och den värdebaserade säljarens tid är nu. När kunderna är redo att betala för våra kundmöten vet vi att vi är på rätt väg, vi adderar värde!
Om utbildningen
Med oss får du verktyg, metoder och träning för att än mer framgångsrikt och effektivt kunna sticka ut ur mängden och addera riktigt kundvärde. Värdebaserad försäljning är ett program där vi förtydligar säljprocessen och hur du kan addera värde i respektive del, dvs. i allt ifrån planeringsfasen, mötesbokningen, kundmötet och i uppföljningen samt kundvården.
Målet med programmet är att det ska bli supertydligt vad du gör bra och vad du specifikt behöver göra annorlunda för att bli än mer framgångsrik i att addera kundvärde, vilket i sin tur leder till bättre kundrelationer, fler och större affärer, dvs. mer försäljning.
”Magiskt! Riktigt bra uppstyrt med övningar som gjorde att man fick öva.” –YOSEF J, APPER SYSTEMS
Värdebaserad försäljning finns också som företagsanpassad säljutbildning »
För vem passar kursen?
Den här kursen vänder sig till dig som är säljare, account manager eller KAM idag, eller inom kort ska påbörja ett sådant uppdrag. Våra utbildare har lång egen erfarenhet av att arbeta med värdebaserad försäljning utifrån både sälj och säljchefsrollen. Det innebär att de har en stor förståelse och genom detta kan utbildaren bidra med djup kunskap, egna erfarenheter, tankar och idéer. Den individuella coachningen hjälper dig att omsätta den nya kunskapen i praktiken när du är tillbaka på arbetet.
Ur innehållet
- Värdebaserad försäljning – vad innebär det i praktiken
- Säljprocessen – att addera värde genom hela säljprocessen
- Från produkt – till värdebaserad försäljning
- Proaktiv planering – segmentering, prospektering och mötesförberedelse
- Affärsmässiga kundmöten – mål, syfte och agenda
- Professionell mötesförberedelse – mål, syfte och agenda
- Effektiv frågemetodik – struktur och frågebatteri för att tydliggöra kundens behov
- Argumentationsteknik – kopplingen mellan produkt och kundnytta
- Förhandlingsteknik – de egna och kundens förhandlingsvalutor
- Time management – planera och avsätta tid för värdebaserad försäljning
- Individuell coachning
- Uppgifter och handlingsplan
Viktiga delar i utbildningen Värdebaserad försäljning
1. Selling is not telling
Många säljare och säljorganisationer åker runt som vandrande produktkataloger och presenterar något som kunden redan känner till eller som de lika gärna kunnat skicka. Värdebaserad försäljning handlar om att addera värde genom förmågan att omvandla produkt- och tjänsteinformation till specifik kundnytta, att gå från produktpresentatör till problemlösare och sätta lösningen i relation till nyttan den skapar.
2. Inget behov ingen försäljning
Det är svårt att skapa och addera värde om vi inte förstår vad kunden värdesätter. Värdebaserad försäljning handlar om att gå från tro till veta, dvs. ta reda på vad kunden vill åstadkomma och hur du kan göra deras resa enklare, tryggare och mer effektiv. Det handlar om att förstå vilket värde din specifika produkt adderar i form av t.ex. pengar, tid, nöjdhet och lojalitet.
3. Värdebaserad försäljning
Transaktionell försäljning är en enklare typ av försäljning där kund och leverantör byter pengar mot produkt/tjänst utan vidare stöd och hjälp i inköpsprocessen. Den typen av försäljning sker allt mer digitalt eller via centrala inköp. Detta innebär att vi som säljare behöver göra en resa från den traditionella produktpresentatören till att bli mer konsultativa affärspartners. En partner som stöttar, hjälper och utmanar i mer komplexa frågor som adderar verkliga kundvärden, vi kallar det för värdebaserad försäljning.
