Kontakt- och säljhinder

En säljkurs

Kontakt- och säljhinder är en säljkurs för dig som vill bli mer effektiv och få ut maximalt av din och ditt teams kapacitet och proaktivitet.

12 vanliga säljhinder

Vi behöver energi för att kunna överträffa oss själva och nå våra mål. Det finns säkert en massa anledningar till att vi inte lyckas i den grad vi skulle kunna alla gånger. Vi kan inte hjälpa dig med allt som hindrar dig eller ditt team, men låt oss hjälpa dig med de 12 vanligaste hindren, som forskarna kallar kontakt- och säljhinder.

Fler och fler får upp ögonen för Sales Call Reluctance eller Kontakt-& säljhinder som det heter på svenska, begreppet som myntades av de två amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson.

Vi har alla säljhinder och att komma tillrätta med dem kan vara avgörande för att bli mer effektiv och få ut maximalt av din och ditt teams kapacitet och proaktivitet.

De 12 kontakt- och säljhindren

De två amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson har i sin forskning identifierat 12 vanliga kontakt-och säljhinder. Om du har självinsikt och arbetar med dem kan du frigöra energi och bli ännu mer effektiv och produktiv i ditt arbete.

1. Domedagssiare: Lägger största delen av sin energi på att förutse värsta möjliga scenario, som blir ett hinder från att ta kontakt med kunder.
2. Överförberedelse: Spenderar alldeles för mycket tid på att förbereda sig innan man tar kontakt. Är som ett uppslagsverk när det kommer till teknisk information, men har ingen att presentera den för.
3. Scenskräck: Undviker att marknadsföra sig via presentationer inför grupp på grund av emotionellt obehag. Andra former av prospekterande påverkas inte.
4. Reflexmässig opposition: Låg självkänsla och stort behov av  bekräftelse. Ambivalent behov av kontinuerlig återkoppling som sedan kritiseras och stöts bort som ogiltig. Tvångsmässigt behov av att argumentera, ursäkta sig och skylla ifrån sig. Kan känslomässigt inte låta sig ledas, coachas, tränas eller ta emot råd.
5. Obeslutsamhet: Tvekar att ta kontakt med nya kunder av rädsla för att verka framfusig och påträngande. Överdriver ofta vikten av att bygga relationer på bekostnad av uppbyggandet av en kundstock.
6. Vänseparerare: Emotionellt motstånd mot att blanda affärer med vänskap. Säljaren tycker ofta att det är svårt att sälja bland vänner och fråga dem om andra tänkbara prospekt.
7. Hyperprofessionalism: Lägger överdriven vikt vid manér och utseende som associeras till framgång. Ser prospektering som förnedrande och oprofessionellt. Använder branschslang, name-dropping och har ett behov av att verka bättre informerad och mer sofistikerad än den genomsnittlige säljaren.
8. Rollförnekelse: Säljhinder som grundar sig i skam kopplat till att vara säljare. Känns igen på frånvaron av objektivitet och strävan efter att alltid verka positiv.
9. Referensaversion: Ber inte gärna sina kunder om namn på andra tänkbara prospekt. Men har få eller inga problem med att ta kontakt med nya kunder eller komma till avslut.
10. Social osäkerhet: Känner olust att sälja till rika personer och människor med pondus och makt. Kan kamoufleras med en verbalt överlägsen attityd till status.
11. Familjeseparerare: Ser det som oetiskt att sälja till släkt och familj. Även försäljning där familj eller släkt inte är inblandade eller finns i närheten påverkas negativt.
12. Telefonfobi: Gör allt för att undvika uppföljning och prospekterande per telefon. Ansikte-mot-ansikte med kund eller prospekt är inget problem

Målgrupp

Kontakt- och säljhinder är en säljkurs för dig som:

• Vill stärka den egna, medarbetarens eller teamets självinsikt
• Vill frigöra energi till ökad för försäljning
• Vill ha ett konkret och användbart underlag för säljledarcoaching

De som brukar ha mest nytta av insatsen är säljledare, regionchefer, KAM och seniora säljare. Många använder det som ett verktyg för att få igång nya medarbetare fortare medan andra använder det för att ta sig själv, en individ eller ett team till nästa nivå.

Så här går det till

Vår säljkurs Kontakt- och säljhinder innehåller följande moment:

1. Det börjar med att du eller gruppen genomför webanalysen SPQ*Gold®, vilket innebär att man under 45-60 minuter svarar på 100 frågor. Analysen syftar till att ge en tydlig nulägesbild över resp. deltagares styrkor och säljhinder, vilket blir ett kvalitativt underlag för självinsikt och utvecklande coachning.
2. Personlig genomgång av SPQ*Gold® analysen och ditt resultat med certifierad tränare, vilket syftar till att skapa en tydlig nulägesbild och handlingsplan för den kommande individuella coachningen.Om det är för ett helt team startar vi upp med en heldag där alla introduceras i konceptet. Under samma dag genomförs en personlig genomgång av SPQ*Gold® analysen med certifierad tränare, vilket syftar till att skapa en tydlig nulägesbild och handlingsplan för den kommande individuella coachningen.
3. Fem individuella coaching- och uppföljningssamtal under en 3 månaders period. Allt för att stötta dig och eller teamet i utvecklingsresan.

Omfattning

Webbanalysen SPQ*Gold® tar 45 – 60 min att genomföra.

Personlig genomgång av SPQ*Gold analysen med initial coaching och skapandet av handlingsplan ca 2 timmar. Alternativt 1 dags introduktion med teamet med personlig genomgång av SPQ*Gold analysen.

Fem individuella coaching- och uppföljningssamtal à en timme per telefon eller via länk under en 3 månaders period. Beroende på geografisk placering kan vissa tillfällen genomföras fysiskt.

Ett avsluts- och återrapporteringsmöte per telefon med beställaren för att gå igenom resultatet, insikter och rekommendationer för eventuell fortsatt utveckling.

Vad ger insatsen?

• Mer energi, vilket leder till ökad effektivitet och måluppfyllelse
• Ökad självinsikt och förståelse för andra
• Ökat driv, engagemang och proaktivitet
• Enklare att leda teamet och sig själv

Investering

Denna säljkurs är en av våra företagsanpassade utbildningar som anpassas till er grupp och ert företag. Skriv in i fritextfältet att ni är intresserade av en anpassad lösning när du gör en intresseanmälning för att få prisuppgifter.