Nya säljprocessen översattes till koncernens 5 olika språk
Intervju med Jörgen Thelin på ESBE Group
Säljorganisationen fick gediget stöd att accelerera försäljningen
Man kan tro att det krävs underverk för att göra en sådan resa som ESBE har gjort, men egentligen är det bara en fråga om att några viktiga komponenter ska stämma; från ledningens inställning och en positiv marknad, till säljchef och säljare med rätt struktur och motivation.
ESBE är ett genuint svenskt industriföretag med huvudkontor i Reftele utanför Gislaved, med försäljning i mer än 50 länder. Man är en av Europas ledande tillverkare av hydroniska lösningar, och omsatte 600 Mkr år 2021. Säljkårens 50 medarbetare jobbar mot grossister och OEM-företag. Försäljningschef Jörgen Thelin började på ESBE 2019, med uppdraget att förändra och accelerera försäljningen.
Uppdrag att förändra och accelerera försäljningen
När Jörgen började sitt uppdrag gick verksamheten redan framåt och man ökade stadigt omsättningen i måttfull takt. Men ledningen ville accelerera utvecklingen och ta en större marknadsandel på Europamarknaden. Jörgen fick ett stort ansvar för denna satsning, men också ett stort förtroende och fria händer att utveckla sälj- och marknadsteamen.
Jörgens 3 P – En struktur för hjärta och hjärna
Jörgen hade jobbat länge tidigare som försäljningschef, men nu behövde han ta sitt uppdrag till en ny nivå. Han menar att det är lika viktigt att jobba med hjärta som med hjärna när det gäller försäljning. Därav framkom tre motton:
- Pride – Att känna stolthet över vad vi gör
- Passion – När det brinner i ögonen på en säljare som kommer in genom dörren
- Performance – Processerna i CRM och struktur i det vill säga hur vi bearbetar kunderna
Ny säljprocess baserad på värdebaserad försäljning
Tillsammans med Mindit tog vi fram en ny säljprocess som i grunden bygger på värdebaserad försäljning.
– I Sverige lät vi Mindit utbilda alla säljare under pandemin och vi ville visa att det var en viktig satsning; vi körde live i en konferenslokal med plats för 350 personer, fast vi bara var 17 stycken!
Sen har det blivit mycket användbart att vi tog fram en strukturerad och dokumenterad säljprocess. Inte minst när nya säljare ska skolas in. Den har blivit så central att vi har översatt den till alla olika språk för våra dotterbolag.
60% ökad försäljning och Export Hermes
Som en effekt av en positiv marknadsutveckling, många nya affärer och flera olika åtgärder har försäljningen ökat med totalt 60% sedan 2019. 2020 fick man utmärkelsen Export Hermes (En utmärkelse för etablerade framgångsrika exportföretag), som är ett av flera kvitton på att man gör mycket rätt.
Resultat av att jobba konsekvent och följa upp satsningen
Alla säljare i Sverige gick igenom tre utbildningsmoduler och sedan följde vi upp satsningen med att implementera det i våra utländska säljteam. Det har tagits emot väl och resultatet kommer succesivt. Några tar till sig olika delar av budskapet i detta steg för steg, men det går hela tiden framåt!
Stort förtroende har lett till 25% årlig ökning i total omsättning
Mellan 2017 och 2020 låg ESBE på cirka 8% årlig ökning i sin totala omsättning. De två senaste åren har man legat på runt 25%.
– Det har varit en fantastisk resa och jag är så tacksam för det förtroende och de möjligheter jag har fått att utveckla försäljningen på ESBE.
”Lever värdebaserad försäljning i allt vi gör”
Vi jobbar in samma struktur i våra företagspresentationer, produktpresentationer samt övrig marknadskommunikation. Det ger en extra skjuts till säljarna att anamma en ny metodik.
Det fungerade väldigt bra för såväl grossist- som OEM-säljare.
Väljer de projekt som vi verkligen vill ha och går all in på att vinna
När jag började på ESBE hade vi hitrate i OEM-affärer på 30% från lead till stängd affär. Sen valde vi att fokusera på 3 kundområden och inte springa på allt. Tillsammans med alla andra åtgärder ledde till en ökad hitrate på 70%!
Vår egen utveckling stämde med vad som hände i omvärlden
Vårt fokus på tre kundsegment ökade våra marknadsandelar inom dessa segment. Detta i kombination med energiomställningen i Europa och en slags ”Putin-effekt” har tagit företaget på en fantastisk resa.
Pride & Passion: Intern marknadsföring lika viktig som extern
Vi jobbade väldigt mycket på stoltheten genom employer branding – skapade filmer och intern kommunikation, i syfte att öka stoltheten och passionen för ESBE och för det man gör varje dag. Jag tror att man måste börja där, innan man går ut och gör rätt i allt annat.
Från doldis till lokal stolthet och känd på världsmarknaden
ESBE har alltid varit välkända i Gislaveds kommun men relativt okänd i regionen för övrigt. Vi har utvecklat vår marknadskommunikation och vi har nu över 15 000 följare på sociala medier. Detta har gett resultat! Från att ha varit relativt okända är vi nu lite av en lokal kändis som skapar stolthet; jag började förstå det när lokalradion i Jönköping hörde av sig och ville göra ett reportage om ESBE.
Det ultimata kvittot var när vi blev 1 av 20 företag som fick Deloittes och Nasdaqs utmärkelse – Sweden’s Best Managed Companies för tredje året i rad.
– Det kändes helt otroligt att ses ESBE’s logotype på Nasdaqs välvda skärm på Times Square i New York. Den här resan har varit allt annat än lagom!
Har du några tips till andra chefer i en liknande roll som din?
- Du måste först förstå vad som behöver göras, och sen göra det 😊
- Jobba både med hjärtat och hjärnan med dina medarbetare:
Det konkreta och teoretiska kan kännas lätt, men du måste få med känslan också! - Som försäljningschef är du mer affärsman än säljare – där kommer tänket kring värdebaserad försäljning in för att skapa högre lönsamhet i din affär.